Як сервіс Tabletki.ua навчив українців бронювати ліки в аптеках – розповідає співзасновник Євген Муравщик
До появи Tabletki.ua ніхто не розумів, навіщо бронювати ліки в аптеках, вважає співзасновник сервісу з пошуку ліків та товарів для здоров’я Євген Муравщик. Він переконаний, що конкуренти не мають шансів обігнати його компанію. Що стоїть за його упевненістю?
Онлайн-сервісом бронювання ліків і медичних засобів Tabletki.ua користуються мільйони українців, запевняє Муравщик. Це вагомий аргумент для більш ніж 12 000 аптек по всій країні, які з ним співпрацюють. Що саме робить сервіс незамінним для партнерів? На конференції Forbes Tech, яка пройшла у Львові 23 листопада, Муравщик розповів про секрети успіху, постійний пошук інсайтів і нелюбов до конкурентів, яка приносить користь бізнесу. Публікуємо головне з його виступу.
Точка десятикратного зростання
Ми створили Tabletki.ua 2010 року. Позиціонували себе як прайс-агрегатор, розміщували інформацію про ціни на ліки. Найперших клієнтів отримали через SEO. Неодноразово сильно змінювали нашу продуктову і змістовну модель.
Довго не могли довести своєї цінності аптекам – нашому бізнесовому клієнту. Вони не розуміли на той час, чому повинні платити нам гроші. Ми розміщували їх телефон у себе на сайті і потім йшли й показували, скільки було кліків на їхній номер телефону.
Намагалися співпрацювати з компаніями, які займаються телефонією, для того щоб рахувати, скільки було реальних дзвінків до аптек.
Бронювання стало фактором десятикратного зростання. Це був певний продуктовий інсайт.
Мало хто з користувачів думав про те, щоб заходити на якийсь сайт і щось там дивитися перед походом до аптеки. Наше маркетингове дослідження аудиторії показало, що це був новий користувацький досвід.
Запустили цей функціонал на десятках аптек із тисяч, які в нас були серед партнерів. І шукали спосіб, як довести користувачу, що ліки треба бронювати.
Пікове навантаження
Обʼєм бронювання через Tabletki.ua у жовтні 2023 року склав більше 2 млрд грн. Аудиторія сервісу подолала відмітку у 10 млн користувачів. Сезонність – практично круглий рік.
Восени усі ми з нежиттю ходимо, взимку – теж. Весною всі трохи п’ють Borjomi, але це також усе ще сезон захворювань. Влітку – спад, але не в усіх категоріях. Весна–літо – це алергії. Також влітку користується попитом крем для загару.
Бувають і незаплановані пікові навантаження. 30 березня 2023 року ЗМІ провели неідеальну комунікацію щодо електронних рецептів, і тоді всі побігли за «німесилом» в аптеки. Це було пятикратне навантаження на всі інтернет-аптеки. Для IT-команди ця історія стала випробуванням.
Навіть зараз ми не позиціонуємо себе як ecommerce компанію. Наші клієнти – це аптеки, хоча точка взаємодії покупців з аптеками починається саме з нас.
Перевага над конкурентами
Якби я сказав, що конкуренція – це добре, така відповідь була б банальною. У нас найкращий продукт на ринку і велика аудиторія.
Я не люблю своїх конкурентів. Але точно можу сказати, що саме завдяки їм ми не стоїмо на місці. Як у казці «Аліса в країні див» Льюїса Керролла: «Для того, щоб стояти на місці, треба бігти з усіх ніг». Це про нас.
Ми постійно аналізуємо конкурентів. Серйозно ставимося до всіх, хто зʼявляється на фармацевтичному ринку в онлайні. На нашому боці час, який ми вже вклали в створення продукту.
Особливість Tabletki.ua у тому, що ми – не класична IT-компанія, яка побачила проблему, можливість і вирішила зайти на фармринок. До цього мої партнери 10 років розвивали й досі розвивають продукт з автоматизації аптек. Тобто ще до того, як ми вирішили створювати Tabletki.ua, ми вже добре розуміли, як працює роздрібна фармторгівля.
Це наша основна сильна сторона, яка і досі дає нам вигравати у наших конкурентів.
Як переманити клієнтів і залучити нових
Ми працюємо з усіма можливими каналами маркетингу, але цього недостатньо. Для того, щоб зʼявилися нові клієнти, потрібно постійно працювати над продуктом.
Більшість клієнтів ми отримали за рахунок трафіку з Google. Це були роки роботи. А потім – за рахунок сарафанного радіо. Користувачі отримують перший досвід, розуміють, як користуватися продуктом, у чому його суть, і намагаються ним ділитися.
Завдання комунікації – розповісти про нас, наш продукт і проблему, яку вирішуємо. Проблема: як знайти ліки поближче і подешевше.
Користувачі не завжди розуміють, що потрібні ліки є не в усіх аптеках поблизу. Якщо у вас болить голова, то спазмалгон напевно є у 90–95% аптек. Але багато ліків ви не знайдете просто так. І ціни можуть відрізнятися дуже сильно. Це специфіка фармринку.
Ніхто не гортає стрічку з ліками або БАДами, щоб вибрати, які сьогодні купити. Це завжди нагальна потреба. Ви шукаєте саме те, що вам потрібно сьогодні, адже у вас уже щось болить. Займатися аналізом, де дешевше чи ближче, часу немає. Ми цю проблему й вирішуємо. Саме це ми намагаємося донести до наших користувачів у комунікаціях.
У видачі Google ми з аптеками конкуренти, у продуктовій історії – партнери, адже приводимо до них клієнтів.
AI у фармі не варто чекати
Всесвітня організація охорони здоров’я (ВООЗ) намагається контролювати і не пускати у цю сферу AI. У 80% випадках ChatGPT і подібні продукти добре роблять свою роботу, але у 20% – генерують повну фігню.
Хто захоче потрапити у ті 20%, коли тема буде пов’язана з ліками або здоров’ям?
Кілька років тому в Google був великий апдейт, який стосувався сайтів, пов’язаних зі здоровʼям і фінансами. Пошукова система вимагала, щоб тексти інструкцій були унікальними. Яка може бути унікальність в інструкціях до ліків? З цим довго боровся Google і, врешті-решт, здався.
У пошуках інсайту
Чому користувач повинен прийти до нас? Чому він уже прийшов до нас? Як його привести в ту воронку, що нас цікавить? Ми в постійному пошуку інсайту.
Сайт і додаток Tabletki.ua складаються з сотень різних деталей, і ми чітко знаємо, для чого вони там є. Але жодна з них не дала нам якийсь буст. Це постійна кропітка робота, яка стає гвинтиком єдиного механізму.
Якщо перші роки намагалися зробити наш продукт для 80%, то зараз левова частина нашої роботи – це 10-20% інших користувачів. Ми прийшли до того, що треба працювати з деталями, з точковими проблемами. Але більшість рішень, які приймаємо, на жаль або на щастя, стають досвідом.
