Як вінницький виробник дитячих солодощів Bob Snail виріс до великої компанії. Історії від Forbes
Forbes Ukraine запустив новий проєкт Next 250 – список компаній малого та середнього бізнесу, які визначатимуть економічний розвиток України. Пропонуємо вам історію учасника Next 250 – компанії Bob Snail, яка виробляє та продає здорові солодощі на 720 млн грн на рік
Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: список 250 малих і середніх компаній, лідерство генерала Залужного, падіння мільярдера Жеваго, детальна історія Dnipro-M та загалом майже два десятки текстів.
«Ми компетентні ентузіасти», – жартома розповідають про себе засновники компанії Bob Snail Євген Шугаєв, 38, і Михайло Сіверчук, 40. Колишні працівники глобальних FMCG-компаній познайомилися у Danone Ukraine, де Сіверчук був керівником юридичного відділу, а Шугаєв – національним менеджером з продажу.
У 2014 році топменеджери вирішили, що їх рівня компетенцій достатньо, щоб кинути виклик світовим гігантам і створити свій бізнес. Партнери понад рік вивчали тренди FMCG-категорій на світових ринках. На той час навіть у Швейцарії тільки 3,5% продуктових кошиків були «здорові», пригадує Шугаєв. «Ми не хотіли торгувати чимось, що самі не споживали б», – каже він.
Розрахунок справдився – 35–40% українців надають перевагу здоровому харчуванню, розповідає генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Але у 2022 році, за його даними, цей ринок скоротився на 40% і становив 1,6 млрд грн. У Bob Snail інший тренд – продажі минулого року виросли на 27%, а виторг – до 720 млн грн. Які складові цього успіху?
Досвід і телефонний записник
Перший продукт підприємства Шугаєва та Сіверчука – фруктовий рол «Равлик Боб» (Bob Snail). Форма цукерки з пастили нагадує мушлю равлика, а назва «Боб» – інтернаціональна і її легко запам’ятати, пояснює вибір Шугаєв.
У запуск виробництва підприємці вклали власні заощадження та залучили приватні кошти. Йдеться про мільйони доларів, лаконічно говорить Шугаєв, не називаючи точну суму початкових інвестицій.
Перше обладнання, яке купили бізнесмени, виробляло продукцію з 40-відсотковим браком. Тепер воно прикрашає корпоративний «Музей невдач» компанії. Довелося наймати технологів з Австрії та Німеччини, згадує Шугаєв.
Всі продукти Bob Snail виробляють на двох майданчиках площею 11 500 кв. м на Вінниччині. Вибір свідомий. Батьківщина Шугаєва – аграрний регіон, а бізнес Bob Snail залежить від сировини. Купувати яблука, груші, малину зручніше у Вінниці, ніж у Києві, каже підприємець. «І в столиці складніше наймати людей на роботу», – додає він.
Євген Шугаєв, співзасновник Bob Snail Фото з особистого архіву
Після успіху «Равлика Боба» підприємці почали з гіпершвидкістю нарощувати продукти. Ми з самого початку планували компанію з великим асортиментом, яка домінуватиме у категорії «здорова кондитерка», каже Шугаєв. Зараз у Bob Snail 152 товарних позиції і вісім асортиментних ліній. Крім «Равлика», компанія виробляє смузі, дитяче пюре, охолоджені десерти, натуральний мармелад, солодощі в шоколаді.
Як змусити купувати десятки видів нових натуральних продуктів на українському ринку? «Одна з найбільших експертиз нашої компанії – вміння будувати дистрибуцію», – каже Шугаєв. Партнерам допомогло широке коло контактів в галузі – не довелося заходити в роздрібні мережі з вулиці чи робити холодні презентації. Я всіх цих людей вже знав, додає підприємець.
Досвід роботи на FMCG-гігантів підказував – будуйте велику торговельну команду. Залежно від регіону, в нас є дистриб’ютор, регіональний менеджер, територіальний менеджер, супервайзер, мерчендайзери, перелічує Шугаєв. Притаманну транснаціональним корпораціям бюрократію у Bob Snail підприємці прибрали. «Вчимо людей приймати рішення швидко і брати на себе відповідальність, – пояснює підприємець. – Ми за керовану демократію».
Михайло Сіверчук, співзасновник Bob Snail Фото з особистого архіву
У 2019 році «Равлик Боб» потрапив на полиці найбільшого ритейлера країни – АТБ. Тестовий період продажів довів зацікавленість споживачів у товарах Bob Snail, згадує начальник управління з корпоративних комунікацій «АТБ-маркет» Сергій Демченко. Співпрацю продовжили – продукцію Bob Snail розмістили додатково на полицях з кондитерськими виробами. У Fozzy Group цукерки та мармелад «Равлика» продають у категорії «Солодощі», дитяче пюре – у «Дитячому харчуванні», а пюре – у «Здоровому харчуванні».
Крім АТБ та «Сільпо», Bob Snail продається майже у всіх великих ритейлерах. Ми не очікуємо, що товари одразу продаватимуть себе самі, каже Шугаєв. Починаючи роботу з кожним ритейлером, компанія поступово нарощує маркетинг – інвестує в SMM, BTL, ATL, in-store рекламу, роботу з блогерами. «Завдання – качнути продажі в мережі, – каже підприємець. – Щоб з декількох товарних позицій дорости до декількох десятків».
З Вінниці на увесь світ
У 2017 році Bob Snail вийшов на ринок Польщі через місцевих дистрибуторів. Досвід виявився не дуже вдалим. Дистриб’ютори мали перезавантажене портфоліо брендів, а менеджери були не вмотивовані продавати саме Bob Snail. Ми вирішили самі найняти людей, ставити їм завдання й виходити у супермаркети напряму, згадує Шугаєв. Зараз Польща – експортний ринок номер один. У представництві Bob Snail Polska працює вісім людей, сім з яких – поляки.
Такий підхід до експансії Bob Snail тепер використовує і для інших країн. На новому ринку підприємці відкривають компанію і будують торговельну команду, ідентичну за структурою до української. Ми можемо змінити ціну, смак або упаковку, залежно від потреб ринку, розповідає про експортну гнучкість Шугаєв. Для ринку Канади компанія змінила формат і вагу продукції, та в два-сім разів зменшила кількість пластику в пакуванні.
Магазин Bob Snail у Польщі
Продукція Bob Snail
Bob Snail
У 2022 році виторг Bob Snail виріс на декілька десятків відсотків – саме стратегія експансії допомогла компанії не впасти під час найважчого року незалежної України. В 2023-му компанія вже була представлена на п’яти виставках у США, Канаді, Франції, Німеччині та Великій Британії. Це допомагає розбудовувати нетворкінг, каже Шугаєв. «Заходиш в одну мережу спочатку з трьома позиціями, потім розширюєшся до семи і вже легше вести переговори з ритейлером», – каже він.
Зараз вінницький виробник продає свою корисну кондитерку у 26 країнах і планує запустити три продуктові лінійки у 2024 році. Навесні 2023-го компанія відкрила у Варшаві власний магазин. Довгостроковий план Bob Snail – довести частку експорту у виторгу до 80%. «І це не за рахунок падіння українських продажів, а за рахунок зростання закордонних», – каже Шугаєв.
