Як працюватиме Uklon в Азербайджані, де міцно закріпилися Bolt, Uber та Яндекс
Навесні 2023-го український агрегатор таксі Uklon запустився у Баку. Це не перша спроба фаундерів розпочати експансію. Що вони робитимуть інакше цього разу і які шанси на успіх
Головні матеріали Forbes Ukraine. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
«Вільне місце є завжди», – каже співзасновник та операційний директор Uklon Сергій Смусь. Його формула експансії: все залежить від того, з якою стратегією, з якими грошима і у якому партнерстві йти на нові ринки.
Запущений в Україні у березні 2010-го Uklon стабільно тримається у трійці найбільших таксі-сервісів. На другий рік повномасштабної війни українці йдуть ніс у ніс із естонським Bolt і залишили позаду американський Uber, свідчать дані дашборду monobank.
Два роки тому Uklon був у тридцядці найуспішніших технокомпаній із оцінкою $50–100 млн, за версією Forbes. Проте масштабувати успіхи далі домашнього ринку не вдавалося – спроби розвиватися у Грузії й Молдові закінчилися нічим. У азербайджанському Баку на Uklon чекають 5 млн потенційних замовлень на місяць й знайомі конкуренти – Bolt і зросійщена версія Uber. Як має на практиці працювати стратегія Смуся?
Як Uklon зробив роботу над помилками
Перший крок за межі України – запуск сервісу Uklon у Тбілісі у 2017-му. Роботу згорнули вже наступного року. Та вихід у Грузію Смусь за сплановану спробу експансії не вважає.
Кофаундери Uklon – Смусь, Дмитро й Вікторія Дубровські та Віталій Дятленко – виростили свій додаток із IT-компанії Evos. Вона розробляє програмне забезпечення для диспетчерських служб таксі і працювала, серед іншого, на грузинському ринку. Ідея була в тому, щоб запустити власний таксі-сервіс і через нього просувати IT-бізнес, каже Смусь. Гіпотеза не спрацювала. «Ми взагалі не були до цього готові – ні технічно, ні фінансово», – продовжує він.
Старт у Молдові наприкінці 2021-го навпаки ретельно готувався. Uklon зареєстрував дочірню компанію та знайшов місцевого партнера. Він за міноритарну частку мав допомогти розібратися із нюансами законодавства. «Ми заходили туди цілеспрямовано і показували дуже класний результат у грудні-січні», – стверджує Смусь.
Перевірити, чи втримався б Uklon у зарегульованому Євросоюзі, поки неможливо – компанія згорнула закордонний бізнес через російську агресію. Втримати основний домашній ринок було важливіше.
Проте знову йти на інші ринки стартап наважився на третій місяць війни, каже Смусь. Скільки коштував запуск у Баку, він не розкриває, додаючи, що експансію роблять на свої. Що інакше цього разу?
Сергій Смусь, Віталій Дятленко, Вікторія Дубровська, Дмитро Дубровський
У травні 2023 року стало відомо, що Uklon залучив у команду Тараса Потічного. Він перезапускав в Україні Bolt у 2018-му та налагоджував експансію іншому зірковому стартапу – сервісу доставки медикаментів Liki24.com. Завдання Потічного в Uklon – аналогічна.
Інша новація – українці запустилися у Баку із місцевим партнером Umico. Це азербайджанський супердодаток, у якому поєднаний маркетплейс, кешбек-сервіс і необанк. Засновник стартапу – вихідець із Білорусі Ігор Бичек, який переїхав до Азербайджану, пропрацювавши два десятиліття у білоруському МТБанку. З 2020-го Umico – частина інвестиційного холдингу PASHA Holding з фокусом на банкінгу, нерухомості та технологіях.
Деталі партнерства Смусь не розкриває, посилаючись на NDA. Суть – ділитися аудиторією. Користувачі Umico зможуть використовувати накопичені бонуси в додатку Uklon, а нові клієнти таксі-сервісу – скачати ще й супердодаток. Смусь не виключає, що у майбутньому Uklon з’явиться й у самому продукті Umico. Що на кону?
Як відновлюється бізнес Uklon в Україні
На травень 2023 року Uklon працював у 27 українських містах. Із довоєнної географії поки на паузі – тимчасово окупований Маріуполь.
Із початку повномасштабного вторгнення український ринок таксі просів на 10–20%, оцінював керівник напряму райд-хейлінгу Bolt в Україні Сергій Павлик. Це пропорційно кількості користувачів, які виїхали з країни. У грошах падіння більше через інфляцію та курсові коливання, вважає Смусь.
Попри це, показники Uklon у Києві відновилися до 93% від довоєнних. Херсон у процесі відновлення, Миколаїв вже вийшов на рівень мирних часів, показники у Львові, Ужгороді, Івано-Франківську, Тернополі, Вінниці перевищили їх.
Uklon не розкриває абсолютних цифр виторгу. Українська юрособа ТОВ «Уклон Україна» у 2022-му отримала 676,5 млн грн виторгу, свідчать дані YouControl. Це втричі більше, ніж роком раніше.
Читати більше Згорнути
Що чекає на українську технокомпанію в Азербайджані
Азербайджан більш ніж втричі менший за Україну – населення на кінець 2022-го виросло до 10,2 млн людей. Проте економіка на постпандемійному підйомі – ВВП країни минулоріч зріс на 4,6% – до майже $79 млрд, свідчать дані локального комітету статистики. Востаннє до цієї позначки показник, за даними Світового банку, наближався у 2014-му.
Uklon цілить у столицю, а точніше у Бакинську агломерацію, що охоплює навколишні міста. Це понад 5 млн поїздок на місяць, оцінює Смусь. Й зростати є куди. За останній рік Bolt наростив кількість замовлень на 46%, водіїв побільшало на 39%, каже керівник напряму райд-хейлінгу компанії в Азербайджані Наім Азізов. Наразі естонський сервіс працює у семи містах й планує запуститися ще у кількох до кінця 2023-го.
Тарас Потічний відповідає в Uklon за експансію Фото з особистого архіву
Другий суперник – результат «розлучення» російського «Яндексу» з Uber. В Азербайджані під американським брендом оперувало створене у 2018-му спільне підприємство. Uber остаточно позбавився залишків російських активів у квітні 2023-го, продавши 28,98% компанії за $702,5 млн. За кілька місяців до цього для азербайджанських користувачів запустили окремий додаток Uber Azerbaijan. Паралельно в країні працює інший таксі-бренд «Яндексу» Yango.
«Буде цікаво поконкурувати із «Яндексом» теж, бо в Україні, слава Богу, не встигли», – посміхається Смусь. З українського ринку росіяни офіційно пішли, ледве запустившись. Але додаток принаймні кілька років підпільно працював, попри накладені у 2017-му санкції РНБО.
Який технологічний клімат у Азербайджані? Цифрові послуги – на ранньому етапі розвитку, каже Азізов, але є потенціал для зростання. Щоб прискорити диджиталізацію, влада запустила кілька податкових програм для IT-бізнесу. Компанії на 10 років звільняються від сплати ПДВ, протягом трьох років мають нульову ставку зарплатних податків.
З мінусів – клановість і корупція. «Дуже високий рівень хабарництва та відкатів, мінімум 20% кешем», – розповідає про негативний досвід CEO української кібербезпекової компанії Wardens Team Ярослав Колеснік. У минулорічному Індексі сприйняття корупції від Transparency International Азербайджан впав на 157-ме місце зі 180. Україна піднялася на 116-те.
Uklon більше за податкові пільги приваблює нерозвинена інфраструктура. Через проблеми з паркуванням, велотранспортом тощо люди частіше користуються таксі, пояснює логіку Смусь. Це один із критеріїв для вибору наступних ринків.
У червні 2023-го стартап готується запуститися ще в одній країні, старт у третій вже готуватиме Потічний. Географія поки засекречена. Серед привабливих напрямків – Східна Європа, пострадянські країни та Африка.
