Маркетплейс «Епіцентру». Як компанія Герег будує шлях до гаманців споживачів – інтерв’ю
За останні два роки «Епіцентр» подвоїв товарообіг маркетплейсу. У 2023 році він перевищив 1,5 млрд грн. За трафіком компанія вийшла на друге місце серед онлайн-продавців після Rozetka.ua. Нова керівниця компанії «Епіцентр Маркетплейс» Юлія Пінтескул розповіла Forbes про конкуренцію з Rozetka, відокремленість маркетплейса від материнської компанії та стратегічні плани одного з найактивніших онлайн-майданчиків в Україні.
Даруємо 40% знижки на річну диджитал-підписку на сайт Forbes. Оформлюйте зараз і заощаджуйте 720 грн за промокодом BESTPRICE. Підписуйтесь за цим посиланням.
Мережа «Епіцентр» зайнялась онлайн-торгівлею в 2016 році, відкривши інтернет-магазин 27.ua. З тих пір вона встигла змінити домен, запустити маркетплейс, гучно розірвати співробітництво з IT-розробником Hubber і увійшти до трійки лідерів українського e-commerce.
За цей час у розвиток маркетплейсу «Епіцентр» інвестував близько 2 млрд грн, розповідає нова керівниця компанії «Епіцентр Маркетплейс» Юлія Пінтескул. У групі «Епіцентр» вона працює вже 12 років, тож знає зсередини всі нюанси бізнесу.
В планах компанії зайняти 20% усіх онлайн-продажів країни та розширити команду спеціалістів. В інтервʼю Forbes Пінтескул розповідає, як «Епіцентр» буде це робити, чому конкуренція з Rozetka – не самоціль і яке місце у стратегії розвитку відводять польському ринку.
За даними дослідження Webpromo, маркетплейс «Епіцентр» – у пʼятірці українського e-commerce. У вас є мета стати лідером ринку?
В першу чергу варто відзначити, що не слід ототожнювати наш власний онлайн-магазин та маркетплейс. Перший онлайн-магазин 27.ua компанія запустила ще в 2016 році, згодом він був перейменований у epicentrk.ua. А маркетплейс, як можливість для продажу на нашому сайті товарів сторонніх продавців, ми запустили у 2020-му.
Для кінцевого споживача це не завжди очевидно, адже обидва бізнеси представлені на домені epicentrk.ua. Проте вони абсолютно різні. І зараз маркетплейс є юридично і фактично відокремленою структурною одиницею в групі компаній «Епіцентр»: із своїм керівництвом, командою та бізнес-процесами.
Що стосується цілей, то, запускаючи власний онлайн-майданчик, ми не ставили собі за мету безумовне лідерство в e-commerce. Нашою головною ціллю була омніканальність. Ми хотіли, щоб наш клієнт міг придбати у нас товар у найбільш зручний для нього спосіб. І ця мета вже досягнута. З урахуванням трафіку та об’ємів торгівлі мережі торговельних центрів «Епіцентр» і онлайн-майданчика epicentrk.ua, вважаємо себе лідером омніканального ритейлу України.
Назвіть три головні поінти, як компанії вдалося за короткий термін вийти на перші позиції в e-commerce?
Ще до запуску онлайн-магазину в нас був загальновідомий бренд, що дало змогу швидко залучити вже сформовану клієнтську базу в онлайн. Ми мали налагоджену логістику, яку успішно адаптували до вимог онлайн-бізнесу. Також орієнтація на омніканальність, яка дозволяє клієнту вибрати товар в онлайн-магазині, а придбати – в торговельному центрі. Або ж переглянути його в ТЦ, а замовити онлайн, обравши доставку чи самовивіз. Маркетплейс став додатковою можливістю розширити асортимент.
Яка стратегія розвитку маркетплейсу в найближчій перспективі? Як плануєте потіснити Rozetka і Prom.ua?
Стратегія розвитку маркетплейсу складається з розширення низки товарних категорій, залучення нових постачальників товарів та створення нових сервісів. Працюємо над покращенням робочого кабінету мерчанта, збільшенням функціоналу і додаванням нових можливостей для публікації та просування своїх товарів на сайті.
Що стосується другої частини питання, то завдання потіснити когось із конкурентів ніколи не повинно бути на першому місці. До того ж ми не конкуруємо напряму з Rozetka. Адже вона є класичним онлайн-ритейлером, у той час як «Епіцентр» – це омніканальний гравець із найбільшим в Україні об’ємом торгових площ – понад 1,6 млн кв. м. Для порівняння, це більше, ніж є сумарно в мереж АТБ, «Сільпо», Auchan і Metro разом узятих.
Чи можете поділитися аналітикою щодо маркетплейсу: який у вас середній щомісячний трафік, кількість замовлень, середній чек, товарообіг, частка в бізнесі, інші дані?
Щомісячний трафік онлайн-майданчика epicentrk.ua сягає 25 млн відвідувачів. Що стосується саме маркетплейсу, то він у середньому обслуговує близько 90 000 замовлень на місяць. Середній чек маркетплейсу – близько 1800 грн, а місячний товарообіг – понад 160 млн грн.
Чи оцінювали свою частку на e-commerce ринку країни? Яка вона і наскільки плануєте зрости?
Якщо говорити про власні онлайн-продажі «Епіцентру» та маркетплейсу, то ми оцінюємо свою частку ринку близько 10%. Подальше зростання буде залежати від багатьох факторів, проте за сприятливих обставин у середньостроковій перспективі ми могли б утримувати частку в 20% українського e-commerce.
Чи плануєте розвивати продажі на інших ринках, наприклад у Польщі?
Поки що ми не розглядаємо можливість запуску окремого онлайн-бізнесу для польського ринку. Проте вже зараз маємо значну частку покупців із Польщі. Ця країна на другому місці за трафіком після України. І ми бачимо, що українці, які були змушені виїхати з країни і зараз проживають у Польщі, часто купують щось на epicentrk.ua не лише для себе, але й для своїх близьких, які залишилися в Україні.
Які тенденції ви бачите в поведінці споживачів? Як змінюється онлайн-покупець в умовах повномасштабної війни?
Клієнт стає більш раціональним. В основному купує лише те, що необхідно тут і зараз. Також за можливості намагається економити на доставці, тому обирає безкоштовну доставку онлайн-замовлення до Центрів видачі замовлень (ЦВЗ). За останні роки частка таких замовлень досягла 60%. Незабаром ця функція буде доступна і на маркетплейсі. Цікаво, що цей трафік додає продажів і в офлайні. За нашою аналітикою, кожен другий клієнт, який забирає замовлення з ЦВЗ, додатково купує інші товари в торговельному центрі.
Центр видачі замовлень «Епіцентру»
Маркетплейс компанії розробляла компанія Hubber. Чому вирішили залучити її та чому розійшлися потім?
Співробітництво з Hubber дозволило нам рухатися швидше, адже в компанії вже був досвід, необхідні компетенції та технічні можливості для запуску маркетплейсу. Завдяки цій співпраці ми швидко запустили проєкт. Водночас деякі очікування стосовно роботи та показників бізнесу не виправдалися. Тож в якийсь момент ми вирішили припинити співпрацю.
За останні два роки ми подвоїли показник товарообігу маркетплейсу. Цьогоріч ця цифра вже перевищила 1,5 млрд грн, тоді як у 2021-му продажі маркетплейсу склали всього 730 млн грн.
Скільки людей працює в команді над маркетплейсом?
У нашому штаті понад 100 співробітників. Проте ми плануємо значне розширення команди. Враховуючи амбітні плани компанії, вже зараз нам потрібні спеціалісти, які будуть підтримувати маркетплейс операційно та технічно: забезпечувати створення якісного контенту, автоматизувати бізнес-процеси, спрощувати алгоритми додавання нових партнерів і товарів. Тож плануємо залучати в команду як IT-спеціалістів, так і маркетологів чи категорійних менеджерів.
Які бачите перспективні зони у розвитку маркетплейсу?
Плануємо запуск фулфілмент-послуг для мерчантів, що дасть можливість скоротити час доставки товару від партнера до покупця. Також готові просувати їхні товари й на полицях торговельних центрів, але якщо вони зможуть забезпечувати мережу необхідними об’ємами продукції.
