Як збільшити кількість клієнтів з 10 до 500? Кейс текстильної компанії Świat Lnu
Приватний інвестор і найнятий ним економіст перетворили збиткову державну компанію на сучасне підприємство із широкою клієнтською базою в усьому світі. Forbes Polska вивчав кейс Świat Lnu, яка сьогодні є найбільшим експортером натуральних тканин у Польщі
⚡️Даруємо 40% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Ціна зі знижкою — 1079 грн/рік. Діє з промокодом JUNE до 30.06 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Коли у 2008 році текстильні потужності державного підприємства Świat Lnu перейшли до рук першого приватного власника, одразу було зрозуміло, що там доведеться відбудовувати процеси фактично з нуля. Цим першим приватизатором не надто успішного виробництва у Каменній Гурі став Станіслав Літвін, який сьогодні є власником публічної компанії Lubawa Group.
«Коли я прийшов у компанію, пʼять клієнтів приносили близько 80% її продажів. Один з них – це шведська ІКЕА, яка згодом відмовилася від співпраці, спричинивши миттєве падіння продажів. Тож я вирішив шукати нішевих клієнтів та диверсифікувати профіль виробництва й продажів», – розповідає чинний гендиректор компанії Роман Тхуж, економіст, якого найняв Літвін для розбудови своєї нової компанії. Багатьох це здивувало, але гнучкість виробництва та незалежність компанії від великих замовників зробили її стійкою до потрясінь, зауважує він.
Коли Тхуж став гендиректором Świat Lnu, у компанії було близько 10 клієнтів. Сьогодні їх понад 500.
«Ми спеціалізуємося на серіях невеликих замовлень для бутикових проєктів. Для наших далекосхідних конкурентів з Китаю та Пакистану це не надто вигідний підхід: для цього їм довелося б щоразу переналаштовувати своє обладнання», – каже Тхуж. Лляні тканини від Świat Lnu недоступні в мережевих магазинах, тому що клієнти компанії створюють свої колекції під власними невеликими брендами. Наприклад, сорочка з льону Świat Lnu в магазинах варіюється у ціні від €92 до €232, за словами Тхужа.
У 2022 році компанія зафіксувала найвищі доходи за весь час після трансформації – понад €11 млн з чистим прибутком €1,36 млн. За рік доходи впали до €9,74 млн, а прибуток – до менш як €743 000.
«Результати були нижчими, тому що у 2022 році був сприятливий одноразовий ефект від вивільнення резервів. Це був рік стимулювання економіки після пандемії. Потім ми просто повернулися до нашого попереднього стабільного рівня доходів», – пояснює гендиректор.
Зберегти традиційний промисел регіону
Ткацтвом у Каменній Гурі займаються з XVI століття, а фабрика, яка є праматірʼю сьогоднішньої Świat Lnu, була заснована в 1841 році. Під час Другої світової війни завод Methner und Frahne у Каменній Гурі нацистська армія використовувала для власних потреб, зокрема для виробництва фюзеляжів для літаків.
У 1945-му Methner und Frahne перейменували на «Заводи лляної промисловості Len», і підприємство виробляло джинсову тканину для пошиття одягу, лляний брезент для військових наметів, постільну білизну, рушники, а на 7,5% посівних площ району вирощували льон.
В 70–80-х роках XX століття у заводу зʼявилися нові виробничі цехи, а його площа зросла до 4 га. Тодішня влада діяла з розмахом, адже хотіла зробити Len найбільшою текстильною фабрикою в усьому соціалістичному таборі, розповів Тхуж, але не всі задуми було втілено у життя.
Різноманіття асортименту тканин від Świat Lnu
У 1990-х завод був перетворений на Len SA. Тоді компанія постраждала від раптового скорочення замовлень, адже Угода про асоціацію між Польщею та ЄС 1991 року залишила легку промисловість без захисту. Але з цим, як і зі зміною валюти розрахунку з клієнтами (раніше був у рублях), державна компанія впоралася. Але не з 2000-ми, коли Польщу заполонили дешеві товари та сировина з Китаю.
Станіслав Літвін – людина, яка врятувала Świat Lnu
Потім у Каменній Гурі зʼявився Станіслав Літвін. Спочатку він купив земельну ділянку, що межує з Len SA, і заснував там компанію Druk-Len. Він орендував у Len SA друкарські станки для виробництва тканини. Також наймав колишніх працівників компанії на своє нове виробництво парасольок. Druk-Len була привабливішою для працівників: там були вищі зарплати, які ще й вчасно виплачували.
За чотири роки Druk-Len викупила у ліквідатора активи Len SA, а саме нерухомість й устаткування.
«[Прийшовши у Len SA], нашим завданням було заспокоїти ринок і клієнтів, тому що перед ліквідацією компанія не вирізнялася стабільністю: коли у неї були замовлення, то не було грошей на закупівлю сировини. А коли у неї були гроші на закупівлю сировини, вона не виконувала замовлення вчасно», – згадує Тхуж.
Сьогодні 50% продажів Świat Lnu, як нині називається компанія, йдуть за кордон, а саме у Європу, США, Канаду, Мексику, Японію та Австралію.
«У виробництві лляних тканин компанія є лідером на польському ринку, а також найбільшим польським експортером тканин», – каже Тхуж.
Виробляє ж свій товар компанія на низці закладів, що входять до її складу: ткацькій фабриці, заводі з фарбування пряжі та тканин, цеху трафаретного друку, ротаційній і цифровій друкарнях, швейному цеху. Świat Lnu пропонує лляні, бавовняні та конопляні тканини – всього 1,5 млн м тканин на рік, третину яких становить льон.
Переважно компанія виробляє тканини для одягу, але у неї також є оббивка, полотна для малювання, тканина для дитячих товарів і домашнього декору.
Плани та нові інвестиції
Станіслав Літвін останнім часом змушений був чимало інвестувати у Świat Lnu.
«Це була відповідь на стрімке зростання цін на енергоносії та газ і зміни в нормативно-правових актах, що повʼязані з необхідністю адаптації до політики ЄС щодо зменшення впливу промисловості на навколишнє середовище», – розповів Тхуж.
На підприємстві побудували сучасну газову котельню, перебудували систему виробництва і розподілу технологічної пари, замінили пральний цех, зменшивши витрату технічної води і скидання стічних вод. Ще приблизно €1,2 млн компанія має намір витратити на модернізацію ткацького устаткування.
Тхуж вважає, що у льону попереду гарне майбутнє, адже ця натуральна тканина ідеально вписується в сучасні екологічні тренди. Споживачів усе більше турбує екологія, максимально нешкідливі продукти і зменшення власних відходів, зокрема відмова від «швидкої» моди.
«Звичайно, компанії допомагає мода на екологічність, але без ефективної комерційної діяльності сама тенденція не принесла б тих позитивних результатів, яких вона досягла. Диверсифікація клієнтів – це завжди хороший підхід, який дає гарантію доходу, що особливо важливо в нестабільні часи», – вважає Інга Камінська, гендиректорка Krosno Glass і спеціалістка з реструктуризації компаній.
Раніше влітку всі поля навколо Каменної Гури були блакитними, адже місцевий клімат ідеальний для вирощування льону. Сьогодні ж льону в Польщі вирощують не так багато. Його внутрішнє виробництво, а це 400–500 т на рік, покриває лише кілька відсотків польського попиту, повідомляє Польська палата льону та конопель. Решту ж імпортують із Франції та Бельгії.
Виробників тканин у Польщі наразі також небагато. Сьогодні в країні лише три великі ткацькі фабрики, що виробляють лляні тканини для одягу, постільної білизни та оздоблення. У Świat Lnu всього два конкуренти, і їхні результати значно відстають:
- Orzeł Linen – €1,34 млн доходу та трохи понад €168 000 чистого прибутку (дані за 2022 рік).
- Польська філія WFB Baird, компанії, що зареєстрована в Естонії – €2,29 млн доходу і €58 700 чистого прибутку (2022 рік).
