Як проходить консолідація польського ринку ветеринарних послуг?
З часів пандемії кількість домашніх тварин у Польщі зросла на 20%. Те, що домашніх улюбленців усе частіше сприймають як членів родин, стимулює ринок ветеринарних послуг. Сьогодні він став одним із секторів польської економіки, який зростає найшвидше, а за його консолідацію взялися LuxVet Group, AniCura і Edina. Історія від Forbes Polska
У 2023 році ринок товарів і послуг для домашніх тварин досяг $264 млрд, згідно з даними Fortune Business Insights. До 2030 року його вартість сягне понад $0,5 трлн. Вже зараз ринок товарів і послуг для домашніх тварин у понад два рази перевищує сектор дитячих товарів і послуг. Цьому сприяли зростання уваги до благополуччя тварин, розробка для них преміальних продуктів, нові діагностичні можливості та гуманізація.
Польща не відстає від світових трендів. З часів пандемії кількість домашніх тварин в країні збільшилася на 20%, а ринок ветеринарних послуг оцінюється в 2,5 млрд злотих. Наразі це один із найдинамічніших за зростанням сектор польської економіки.
«Галузь росте на 20% щорічно», – каже Кшиштоф Шари, інвестиційний директор фонду TDJ, який керує розвитком мережі ветеринарних клінік Edina Vetcare Group. «Домашні тварини стають нашими «дітьми». Достатньо собаці чхнути, і ми готові мчати до ветеринара», – розповідає Дорота Римашевська, засновниця платформи ветеринарних послуг hiPets. Це сприяє консолідації ветеринарного ринку Польщі, якою наразі керують три основні гравці: LuxVet Group, AniCura і Edina.
«Зауваживши фрагментацію польського ветеринарного ринку, ми побачили нагоду створити дійсно сильну мережу, яка буде приносити прибуток усім її учасникам. Я також говорю про переваги підвищення якості лікування та роботи в галузі», – пояснює Пьотр Зайончковський, гендиректор LuxVet Group.
Спадщина 1990-х
Перше, що впадає в око на ринку ветеринарних послуг Польщі – це кількість клінік, які працюють навіть у невеликих населених пунктах. По країні послуги надають 7600 клінік, 5500 з них – приватні практики одного лікаря. На 100 000 поляків припадає в сім разів більше ветклінік, ніж на ту саму кількість людей у Швеції, і удвічі більше, ніж у Німеччині чи Франції. Це спадщина 1990-х років, коли на порожньому ринку почався ветеринарний бум.
Конрад Каліш із ветклініки Animal та його партнер Адам Герульський в ті роки закінчили навчатися на ветлікарів, і відкриття власної клініки було для них наступним кроком. «Ми швидко зрозуміли – хочемо розвиватися, повинні виділятися. Зробили ставку на розведення породистих собак і кішок та допомозі розплідникам досягати кращих результатів», – зазначає Адам Герульський.
Вони були піонерами в галузі моніторингу овуляційного циклу тварин, УЗД вагітності, допоміжної репродукції за допомогою ендоскопічного запліднення і створення банку сперми найкращих собак. Неврологія та діагностична візуалізація стали їхньою наступною спеціалізацією.
Animal у Лодзі була першою клінікою в місті, яка запропонувала магнітно-резонансну томографію для домашніх тварин. Ціна нового пристрою може сягати кількох мільйонів злотих, але закупівля обладнання та збільшення спектру доступних послуг є ключовими потребами ветеринарних клінік. Саме це стало однією з причин, чому ветклініки приєднуються до великих платформ і груп.
Компанія AniCura присутня в 20 країнах, де у неї 2500 ветклінік, а вже понад рік вона розвиває свою мережу ветзакладів у Польщі Фото Facebook AniCura
«Переваги приєднання до групи очевидні для нашої клініки та пацієнтів. Завдяки співпраці ми можемо використовувати найсучасніші медичні рішення та постійно вдосконалювати навички», – каже ветеринар Ольга Малец, засновниця ветклініки Vetika, яка у вересні стала частиною LuxVet Group.
LuxVet
Історія LuxVet почалася два роки тому, коли фонди Cornerstone і Oaktree (основне джерело фінансування розвитку мережі) вирішили, що ринок ветеринарних послуг Польщі дозрів для консолідації.
«У фонду Oaktree є дуже позитивний досвід створення подібної ветеринарної платформи в Іспанії та Португалії. Unavets Group та OneVet успішно побудували мережу з понад сотні клінік – це надзвичайно цінні знання, які ми змогли використати в Польщі», – пояснює Пьотр Зайончковський, гендиректор LuxVet Group.
Компанія LuxVet стала лідером польського ринку із майже 40 ветклініками і 700 співробітниками. Глибоке розуміння потреб ветеринарів стало ключем до її успіху. Є три групи власників ветклінік, які погоджуються працювати з платформою, розповідає Зайончковський:
- Засновники клінік, які після багатьох років управління ними хочуть розслабитися і не мають наступника, який міг би взяти на себе їхній бізнес і розвивати його далі.
- Амбітні ветлікарі, які хочуть далі розвиватися у ветеринарній сфері, але втомилися поєднувати функції лікаря та менеджера.
- Ветлікарі, яким більше подобається підприємницька діяльність, тому вони хотіли б відкривати нові клініки за підтримки LuxVet.
Всі вони отримують фінансову й операційну підтримку групи, а також можливість підвищення власної кваліфікації та персоналу.
«У нас дуже гнучкий підхід до угод із повагою до унікального характеру кожного ветзакладу та його позиції на місцевому ринку. Ми зберігаємо їхні назви, але стилізуємо вивіски так, щоб належність до групи була помітною», – пояснює керівник LuxVet.
Схеми уніфікації немає. «Ми пропонуємо, як зробити деякі речі краще, але водночас даємо нашим партнерам свободу у прийнятті рішень. Це важливо, адже засновники цих клінік здебільшого альтруїсти, які все своє життя присвячують порятунку тварин. Наша роль – підтримувати цю місію», – додає Зайончковський.
Це поширена стратегія консолідації ветринку Польщі, в Edina та AniCura схожий підхід.
Edina Vetcare Group
Ідея створення Edina народилася пʼять років тому, коли Александра Гутковська, сидячи в аеропорту Амстердама, прочитала статтю в Bloomberg про те, що компанія Mars поглинула VCA Animal Hospitals, каліфорнійську мережу лікарень для тварин. Її заінтригувало те, що найбільший у світі виробник кондитерських виробів та кормів для домашніх тварин увійшов у ветеринарію. Вона почала аналізувати, як виглядає цей ринок у різних куточках світу.
До цього Гутковська пʼять років набувала досвіду ведення бізнесу в сімейній компанії, яка керувала бізнесом шведської роздрібної мережі Duka в Польщі. Вона заснувала Edina і почала долучати до платформи перші ветклініки.
У травні 2021 року у Гутковської зʼявилася потужна фінансова підтримка: сімейний фонд TDJ, яким керує Томаш Домогала, інвестував в Edina. Цей етап заснування закінчився цього року, коли TDJ став стовідсотковим власником, викупивши її частку.
«Це був наступний етап масштабування проєкту. Ми впровадили нову стратегію, фокусуємося на великих містах», – пояснює Кшиштоф Шари з TDJ Equity. Компанія спостерігає, як змінюється ставлення власників клінік до консолідації ринку.
«Два-три роки тому ми часто зустрічали негативну реакцію на нашу пропозицію. Нині долучення до групи все частіше сприймають як один зі шляхів подальшого розвитку», – пояснює він.
Тренінг для співробітників ветлікарень, які приєдналися до Edina Vetcare Фото Facebook Edina
За останні два місяці до групи приєдналися три великі обʼєкти – у містах Щецині, Катовіце та Познані. Загалом на цих трьох локаціях працюють понад 60 осіб. Це означає, що після цих придбань Edina буде роботодавцем понад 300 осіб. Компанія розглядає можливість будівництва ветлікарні, але остаточне рішення залежить від набору персоналу.
Будівництво такого обʼєкта компанією LuxVet Group знаходиться на значно просунутішій стадії. Реферальна лікарня Veterio площею майже 2500 кв. м, розташована у варшавському районі Мордор, і її планують запустити у другій половині наступного року.
AniCura
Це третій консолідатор на ринку. Компанія присутня в 20 країнах і налічує 2500 ветклінік. Вже понад рік вона розвиває свою мережу ветзакладів у Польщі.
У цього консолідатора найсильніша фінансова підтримка, адже сімʼя Марсів – мільярдери, які входять до першої п’ятдесятки рейтингу найбагатших людей світу за версією американського Forbes. Їхня особиста участь в AniCura, яка становить невелику частку доходів глобальної корпорації, показує, наскільки серйозно родина ставиться до ветеринарного бізнесу.
«Ми приєдналися до AniCura, тому що нам потрібно було відповісти на запитання: ми хочемо продовжувати зосереджуватися на лікуванні тварин чи займатися бізнес-плануванням, маркетингом, закупівлями та скаргами. У нас немає бізнес-освіти, а підприємцями-аматорами ми були через необхідність», – пояснює ветеринар Конрад Каліш.
Пандемія виявилася каталізатором, що спонукав до адопції з притулків та купівлі тварин. Кількість хворих тварин зросла майже за одну ніч у два-три рази. «Тоді ми відкрили другу локацію, яка одразу заповнилася клієнтами. Кількість пацієнтів збільшувалася, і ми не могли відмовити в допомозі. У нас було відчуття, ніби робота ніколи не закінчується», – додає Адам Герульський, партнер Каліша. Це стало однією з причин приєднання до AniCura.
Переваги консолідації
Обʼєднання ринку часто корисне не лише клінікам, а й пацієнтам:
- Стандартизація і підвищення якості послуг.
- Клієнти навіть у невеликих клініках отримують доступ до більш комплексного лікування, бо члени мережі можуть направляти пацієнтів один до одного у разі необхідності спеціалізованої діагностики чи терапії. Таке навряд можливо, якщо ветклініки конкурують між собою.
- Зниження цін на найдорожчі послуги, адже їх вдасться надавати більш економічно вигідно.
Вартість ветеринарних послуг у Польщі
Хоча стандартні послуги в Польщі все ще коштують недорого, власники тварин не завжди готові сплачувати рахунки за більш спеціалізовані медичні процедури. Вакцинація собаки обходиться у кілька десятків злотих, як і базові аналізи крові, УЗД черевної порожнини — понад 100 злотих. Коли пацієнт не може сказати, що у нього болить, ефективне виявлення проблеми має вирішальне значення.
«На жаль, ми маємо справу із ситуаціями, коли хтось купує ящірку агаму за понад 5000 злотих, а потім йому чи їй шкода витрачати кілька сотень злотих на діагностику», – пояснює ветеринар Каліш.
Власникам тварин доводиться особливо розщедрюватися, коли у собаки чи кішки виникають неврологічні проблеми. У звʼязку з витратами на придбання та експлуатацію томографа вартість контрастного дослідження, залежно від клініки, становить понад 1000 злотих. А ще ж консультація ветлікаря від 100 злотих.
У Польщі вартість ветпослуг все одно помірна, якщо порівнювати з лікуванням тварин за кордоном, де ці аналізи коштують мінімум у два-три рази дорожче. Це не змінює того факту, що діагностика тварин коштує приблизно удвічі дорожче, ніж людей. Послуга не є масовою, а компʼютерний томограф, який використовується клінікою, працює рідше, ніж у лабораторіях, що належать великим медичним мережам, таким як Luxmed чи Medicover.
LuxVet Group, AniCura і Edina розраховують на те, що їхня діяльність приведе до зниження цін та розширення доступу до послуг.
