Як працює польська компанія ритуальних послуг Klepsydra Group?
Кремація і поховання мертвих – це такий самий бізнес, як і будь-який інший? Томаш Сальський і Марек Ціхевич, засновники похоронної компанії Klepsydra Group, стверджують, що так. Із майже 30 млн злотих доходів їхнє підприємство вже є найбільшою компанією ритуальних послуг у Польщі, але підприємці хочуть більшого. Про похоронний ринок і його перспективи у матеріалі Forbes Polska.
Томаш Сальський, засновник і головний акціонер польської похоронної компанії Klepsydra Group, у ритуальному бізнесі з дитинства. Коли він був підлітком, його батьки зайнялися виготовленням трун. Цей досвід став йому в пригоді у майбутньому.
Перша похоронна фірма на Варшавській фондовій біржі
Минулого року Klepsydra Group організувала майже 2000 похоронів і понад 8500 кремацій. Виторг сягнув 29,6 млн злотих, операційний прибуток – 6,5 млн злотих, а компанія офіційно стала найбільшим гравцем на польському ринку ритуальних послуг. У червні вона стала першим представником свого сектору на Варшавській фондовій біржі. До кінця року Klepsydra хоче дійти позначки 30 млн злотих.
«У нашій індустрії домінують малі підприємці, які створили свої похоронні бюро понад 30 років тому. Багато з них уже думають про пенсію, а передати свою справу нікому. Зараз хороший час консолідувати ринок. Ми як лідери з доступом до ринку капіталу хочемо скористатися такою нагодою», – пояснює Марек Ціхевич, другий засновник Klepsydra Group і її президент.
Щороку в Польщі помирає близько 400 000 людей, а весь ринок ритуальних послуг оцінюється у 4–5 млрд злотих. Klepsydra Group контролює лише 1% цього ринку, тому компанії є куди зростати.
Фондова біржа оцінила Klepsydra у 120 млн злотих. Для порівняння, найбільший гравець американського ринку ритуальних послуг, SCI Corp, оцінений у $9 млрд. Питання не в тому, чи вийде у польської компанії об’єднати ринок, а чому цим ніхто не зайнявся раніше.
Герметичність індустрії накладає свої обмеження. Сторонній гравець не міг виступити консолідатором, а наявні похоронні бюро були надто малі та локальні, і в них не було доступу до фінансування. У Klepsydra є все необхідне, щоб це змінити.
Коротка візитівка Klepsydra Group
Індустрія ритуальних послуг – це сектор родинного бізнесу
Після 1989-го переважно весь бізнес ритуальних послуг у Польщі починався як родинна справа. Наступні 20 років на цьому ринку мало що змінилося. Родинні фірми продовжили домінувати, але про обʼєднання чи поглинання ніколи не йшлося. Перша нагода для Klepsydra виникла в Лодзі, коли муніципальна похоронна компанія не змогла витримати конкуренції з приватними бюро й оголосила про ліквідацію наприкінці 1990-х.
«Фірмам, які співпрацювали з цією компанією, а ми були серед них, запропонували купити її акції. Ми погодилися, але розвиток цього підприємства почався лише після 2000-го, коли ми викупили акції інших акціонерів і повністю перебрали на себе управління», – розповідає Сальський.
Два роки по тому в Лодзі розгорівся гучний скандал із «мисливцями за шкурами», який призвів до знищення частини нездорової конкуренції і часткової консолідації місцевого ринку. Klepsydra почала розвиватися, вкладаючи гроші в сучасні технології й маркетинг.
Спершу вони відкрили там великий похоронний дім, а в 2008-му запустили в роботу крематорій, який став лише десятим у Польщі на той час. За словами експертів, уже тоді вони виділялися на ринку і змогли помітити майбутній тренд на кремацію попри традиційні погляди поляків на поховання.
У 2000-му кількість кремацій ледь дотягувала до 6000 на рік. Сьогодні клієнти спалюють тіло померлого у більші ніж половині випадків, попит на послугу виріс у 35 разів. «Ми розвивали цей ринок, інвестуючи в освіту і знайомлячи споживачів із такою формою поховання», – додає Сальський.
Помітивши розвиток ринку, компанія вирішила вийти за межі Лодзю й у 2016-му відкрила другий крематорій із каплицею і залою для прощання в Кракові. Проєкт обійшовся у 24,5 млн злотих, його втілено спільно з містом. Другим проєктом у Кракові стало велике кладовище на 4 га з деревами, освітленням і паркінгом на 89 машин.
Перейняти досвід закордонних колег
У 2007-му в Klepsydra з’явилася ще одна нагода для поглинання: державна компанія Bongo, яка займалася перевезеннями тіл у Польщу з-за кордону, втрачала свій ринок.
«Компанія працювала з 1985-го, й у неї була монополія. Коли ринок відкрився, на ньому почали домінувати приватні фірми, часто засновані колишніми співробітниками Bongo. Але в неї залишалося два важливі активи: впізнаваний за кордоном бренд і знання індустрії», – розповідає Ціхевич, який на прохання свого двоюрідного брата Сальського взявся за реструктуризацію Bongo.
Компанія працює на ринку B2B, а її клієнтами є місцеві похоронні бюро, які представляють родини померлих. Посольства й страхові компанії теж є важливими партнерами. Та Ціхевич взявся не лише вдосконалювати якість послуг і залучати нових клієнтів.
Крематорій Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Печі у крематорії Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Крематорій Klepsydra Group Фото krematoriumklepsydra.pl
Він приєднав фірму до Міжнародної федерації компаній ритуальних послуг (FIAT-IFTA), а пізніше став її першим головою-поляком. Завдяки цій організації Bongo залучила партнерів, які допомагали доставляти тіла з найвіддаленіших куточків світу.
Коли Klepsydra купила Bongo, у специфічної транспортної компанії було 70–80 замовлень на рік, минулого року вона організувала перевезення для 690 загиблих людей. За словами Ціхевича, співпраця із FIAT-IFTA дала йому і компанії можливість перейняти досвід діячів цього ринку в інших країнах, більше дізнатися у них про консолідацію.
Варшавська фондова біржа в поміч
Минулого року акціонери Klepsydra вирішили, що готові до нових поглинань у швидшому темпі і в більших масштабах. Для цього потрібен капітал. Ухвалили рішення вийти на Варшавську фондову біржу і таким чином стати єдиною публічною компанією ритуальних послуг у Європі.
Одразу після дебюту в червні Klepsydra зібрала 6,75 млн злотих, а до кінця цього року хоче продати акцій ще на 23 млн злотих.
«Ми прагнули швидко показати ринку, що така модель розвитку працює, тому в червні оголосили про першу після виходу на біржу покупку. За 3,3 млн злотих купили мажоритарну частку у краківської компанії ритуальних послуг PUK», – розповідає Ціхевич.
Враховуючи те, що у краківської компанії було 5,4 млн злотих доходів і 120 000 злотих збитків, Klepsydra заплатила справедливу ціну. Klepsydra планує реструктуризувати нову компанію і запровадити там власну управлінську модель, яка вже добре себе показала і допомагає фірмі підтримувати операційну маржу на рівні 21%.
«Нам важливо, щоб у компанії були потенціал, бренд і активи. А далі ми знаємо, як зробити її прибутковою», – каже Ціхевич.
«Стороннім може здатися, що ритуальні послуги – це специфічна індустрія, але вона працює, як будь-який інший бізнес. Тут теж потрібні добре налагоджені процеси та інновації, а працівники – ключова ланка. Я порівнюю роботу похоронної компанії з футболом, де команді потрібен лідер, але її силу завжди визначає вся одинадцятка. З цим меседжем ми й ідемо до інвесторів», – пояснює Томаш Сальський, який у Лодзі відомий не своєю похоронною компанією, а успіхами місцевого футбольного клубу «ЛКС», який він вивів у Вищу лігу.
Обидва акціонери кажуть: якщо шукати якусь конкретну рису, яка вирізняє їхню індустрію, це, ймовірно, будуть взаємини. Вони у сфері ритуальних послуг налагоджуються роками, і цим можна пояснити, чому жоден інвестор не взявся за консолідацію цього ринку.
