Як Нова пошта підкорює Європу і чому зростає в 2023 році. Інтерв’ю Вячеслава Климова
Співзасновник компанії «Нова пошта» Вячеслав Климов, 48, – герой другого сезону YouTube-проєкту Forbes «Business Breakfast із Володимиром Федоріним». Климов розповів про рік масштабування, вартість «Нової пошти» у 2023-му та компанію у 2024-му
Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: список 250 малих і середніх компаній, лідерство генерала Залужного, падіння мільярдера Жеваго, детальна історія Dnipro-M та загалом майже два десятки текстів.
26 лютого 2022 року обсяг доставок логістичного гіганта України «Нової пошти» упав до 2% від довоєнного рівня – неймовірний обвал, навіть з урахуванням війни. «Для такої машини і так обвалитися – це величезний виклик», – згадував співзасновник НП Вячеслав Климов у квітні 2022 року. Виклик вдалося подолати. «Нова пошта» через 16 місяців великої війни – це 24 000 точки видачі, зростання порівняно з 2021 роком і гіпершвидка експансія.
У що та скільки «Нова пошта» планує інвестувати 2023 року та як компанія масштабується на ринках Європи, розповів співзасновник НП Вячеслав Климов.
«Нова пошта» на липень 2023 року
На сьогодні я можу сказати, що компанія відновилася. Якщо казати про цифри, то вони або такі ж самі, як до війни, або навіть краще. В компанії працюють приблизно 30 000–31 000 людей, до війни було 34 000. У нас 3150 співробітників мобілізовано, зараз вони боронять Україну. На жаль, 66 моїх колег загинуло, семеро цивільних і 59 військових. Ми маємо великі непоправні втрати в людях.
Щодо розмірів компанії, у нас по Україні зараз понад 10 000 відділень і понад 14 000 поштоматів. Мережа – більше ніж 24 000 точок контакту. Зі здобутків у міжнародному розвитку – війну ми почали, маючи «Нову пошту» в Молдові. За цей час ми відкрили Польщу, Литву, Чехію, Румунію і Німеччину. Зараз це досить великий регіон Східної і Центральної Європи.
Ми, звичайно, впали, але не більше ніж на декілька відсотків. Можливо, на 10% у порівнянні з 2021 роком. Ми вирішили у своїй управлінській звітності 2022 рік не брати до уваги. Розуміємо, що було забагато турбулентності, тому виключаємо його з нашої внутрішньої аналітики. Дивимось за 2023 роком, і перше півріччя 2023-го йдемо практично так само, як 2021-й, іноді трошки краще. А 2021-й був досить успішним для компанії.
Зростання понад 7%
Ми перевищуємо свій бюджетний план на кілька відсотків. Плануємо досить ретельно, і планували зростання цього року відносно 2021-го. Планували приблизно 5–7% зростання, і йдемо зараз краще, ніж цей план.
У цілому ми оптимістичні, але треба брати до уваги, що компанія почала працювати краще, ніж до війни. Вона стала більш швидкою, доставка – швидшою і надійнішою. Зрозуміло, чому ми зростаємо.
Штурмани «Нової пошти»
Ми з Володимиром (Поперешнюком. – Ред.) навіть не були з початку війни в операційному управлінні, не хапалися за штурвал навіть тоді. Були біля менеджменту, але всі основні рішення приймали вони, ми могли тільки трішки відкоригувати. Зараз ми ще зменшили нашу присутність біля штурвалу і займаємось виключно стратегією.
Ми упродовж війни намагаємось бути дуже помітними в компанії, бути всюди. Тут грає роль те, що нас двоє, і ми, як двоголовий дракон. Навіть намагаємось не перетинатися один з одним, тому що маємо бути в різних містах. Намагаємось якомога більше зараз їздити по Україні, щоб бути у філіях. Володимир нещодавно був в Одесі, я минулого тижня був у Харкові. Нас мають бачити навіть у тих містах, які не є дуже безпечними зараз.
Капіталізація «Нової пошти»
Капіталізація загалом має два великі множники: показники EBITDA, помножені на мультиплікатор. Якщо за EBITDA ти відповідаєш на 100%, і це те, що ти контролюєш і чим керуєш, то мультиплікатором ти керуєш частково. У мультиплікаторі є величезна складова ризиків країни або ринку.
Якщо казати про ці дві складові, то за EBITDA ми відповідаємо і ми в плані. Я думаю, що компанія зараз коштує вже понад $1 млрд. Про мультиплікатори зараз важко казати, тому що це абстракція. Задовго до війни за компанії з нашої індустрії в консервативному сценарії давали мультиплікатори близько десяти. Є наші колеги з польської компанії InPost, які розвивають поштомати. У них мережа №1 за кількістю поштоматів у Європі, у нас мережа №2. InPost в кінці 2020 року вийшов на ІРО з оцінкою €8,5 млрд.
Ми зараз не думаємо про капіталізацію, але впевнені, що все в нас іде оʼкей. Зараз ми впевнені в собі в цьому сенсі.
«Підприємці року» від Forbes Ukraine Володимир Поперешнюк та Вячеслав Климов на обкладинці журналу Фото Антон Забєльський для Forbes Україна
Експансія «Нової пошти»
Перші кроки
Наш ключовий сегмент на зараз в експансії – дати сервіс українцям, які поїхали з України. Дати сервіс по відправці в Україну або з України. Це не такий уже і великий ринок, але на цей рік ми не ставили перед собою мети, щоб наші відкриті відділення в цих країнах дали нам помітні результати.
2023-й для нас – рік «прапоровтикання». Головне завдання 2023 року для нас – відкритися і фізично мати присутність у цих країнах. Чим більше ми відкриваємося в країнах і чим західніше йдемо, тим більше з подивом розуміємо, що в Україні працювати і відкриватись досить легко. Наприклад, термін відкриття банківського рахунку не можна порівняти із термінами в Західній Європі. Це вимірюється тижнями й інколи навіть місяцями. В українському банку ти можеш протягом кількох годин або днів відкрити банківський рахунок.
Для нас 2023-й – рік створення плацдармів. Наприклад, у Польщі у нас зараз 32 відділення. У порівнянні з «Новою поштою» в Україні, де ми маємо 24 000 точок контакту, це поки що не порівняння. Але зробили головну, непомітну і дуже марудну роботу – ми там зʼявилися. Отримали дозволи, ліцензії, рахунки, ми працюємо. Я думаю, що якісь ринкові метрики чи цілі будемо ставити вже на 2024 рік.
Інвестиції в експансію
Загалом у 2023 році ми проінвестуємо в експансію понад €10 млн. Думаю, у 2024-му ця сума буде більшою. Головне джерело інвестицій «Нової пошти» – прибуток, який ми генеруємо в Україні. Ми досить жорстко ставимось до наших бізнесів, які відкриваємо. Ми прибуткові параноїки, тому на 2024 рік точно будемо вимагати від «Нової пошти» в Польщі і Чехії вже прибутку. Тому ці бізнеси гарантовано не будуть спалювати гроші, ми по-іншому не вміємо.
Важкі інвестиції «Нової пошти» витрачаються в основному на сортувальні термінали. Думаю, що ще в 2024 році в Європі зможемо справлятися з орендованими площинами, а сортувальне обладнання буде завозитися з України, на нього у нас точно є гроші. Я не очікую в 2024-му величезного тиску з боку пошуку інвестицій, ми справляємось.
Експансія – один безперервний сюрприз
До будь-якої експансії не можна підготуватися на 100%, тим більше ми починали її в кризові часи. Почали обговорення виходу на іноземні ринки в квітні 2022 року. Досить легко відкрили відділення, і це зрозуміло чому, ми – «майстри спорту» по відділеннях. Але ми не були готові до місцевого маркетингу, для нас це була terra incognita.
Будь-яка експансія – один безперервний сюрприз і невизначеність. Головне, щоб вони тебе не шокували і не ставили на коліна. Головне – бути адаптивним і готовим до цього. Як рішення, ми розробили процедуру відкриття першого відділення в країні. У нас такого досвіду не було в Україні, тому що відділення відкриваються автоматично. Кожну країну ми тепер відкриваємо згідно процесу, який розробили. Більше того, коли відбувається відкриття, усе це фіксується, і потім наступна країна вже відкривається по-іншому. Відкриття в Берліні два тижні тому було набагато ефективніше і краще, ніж відкриття у Празі, яке відбулося чотири тижні тому.
Робота з відкриття відділення починається за місяць до цього. Ми шукаємо українське комʼюніті, намагаємось проінформувати в Україні і за кордоном, що будемо відкриватись, запрошуємо гостей, розробляємо процедуру, знайомимось із послом, з економічним блоком посольства. Також намагаємось шукати місцеві бізнес-спільноти, щоб на відкриття прийшло якомога більше наших потенційних клієнтів.
Nova Post Europe
Ми зараз стоїмо на порозі наступної ітерації нашого управління експансією. Ми вже пройшли пів року експансії, вже маємо досвід. Модель управління, яка працювала до цього всередині «Нової пошти», вже не є досить ефективною для керування експансією.
Нова модель управління експансією буде виглядати таким чином: у нас зʼявиться (де-факто вже зʼявляється) окрема компанія, яка буде називатись Nova Post Europe. Я кажу не стільки про юридичну, скільки про управлінську форму. Якщо пів року ці функції виконували наші управлінці з України, то зараз ми доросли до того, що у нас зʼявляється Nova Post Europe. Зі своїм СЕО, зі своїм окремим апаратом. Звичайно, там буде дуже тісна взаємодія з Україною, але це буде вже окремий бізнес-юніт.
Плануємо бути в тому чи іншому форматі в усіх країнах Європи. Ми точно будемо там експериментувати з франшизою. В якихось країнах будуть просто партнери, але ми будемо в тому чи іншому вигляді в усіх країнах Європи. Це буде пан’європейська компанія. У Польщі вже є кілька відділень за франчайзинговою моделлю.
Чому ми не можемо масово зараз це запропонувати? Хочемо відчути й дошліфувати цю модель на наших польських фрайчайзі. Це наші колеги, які з нами працювали в Україні, мають франчайзинг в Україні. Вони погодились із нами в якості «піддослідних кроликів» зіграти в цю гру в Польщі.
Вячеслав Климов Нова пошта
Найефективніше масштабування
Як на мене, розширення й розвиток через франчайзинг – один із найефективніших засобів масштабування. Отримуєш підприємницьку енергію, в яку я вірю протягом усього свого бізнес-життя. Немає нічого більш потужного, ніж підприємницька енергія. Тому коли пропонуєш франшизу, ти залучаєш цю енергію.
Ми почали розвивати франшизу, коли зрозуміли, що в маленькому населеному пункті місцевий підприємець буде продавати і розвивати набагато краще, ніж штатні співробітники «Нової пошти». Саме тоді почали шукати наших партнерів.
Один із моїх принципів франчайзингу – не можна ставити перед собою на меті заробляти на франчайзі. Як на мене, франчайзі має заробляти більше, ніж компанія. У цьому секрет успішного франчайзингу. Якщо компанія намагається заробляти на роялті, і в цьому бізнес-модель, це шлях до фіаско.
В «Нової пошти» роялті дорівнюють нулю, у нас взагалі немає роялті і внеску, ти на вході не маєш нічого заплатити «Новій пошті». Якщо підприємець відчуває, що це схема, за якою з нього будуть витягати гроші, то він знайде іншу франшизу.
Ще один із ключових принципів з боку компанії – споживач не має відчувати різниці в сервісі, який він отримує. Будь то маленьке село або райцентр, він не має нічим відрізнятись за рівнем сервісу від відділення в Києві. Так, там може бути менше відділення, може бути менше маркетингу, можуть бути не такі лакшері меблі. Але рівень сервісу, швидкість, стандарти мають бути однакові, це головний принцип.
