Forbes вперше зібрав 40 вітчизняних компаній, які вийшли на міжнародні ринки під час війни

Руйнівна війна має непередбачуваний наслідок – сотні українських підприємців наважилися спробувати свої сили на ринках ЄС. Forbes дослідив, що український бізнес пропонує іноземцям і з якими викликами стикається під час експансії.

Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: перший список найкращих роботодавців для ветеранів, список перспективних молодих українців «30 до 30», 40 компаній, які вийшли на іноземні ринки під час війни, історії Марії Берлінської, Всеволода Кожемяки та загалом майже два десятки текстів.

Forbes Ukraine з першого номера досліджує український експорт. У воєнному 2022‐му статистика невтішна: експорт товарів скоротився на 35,1% і становив $44,1 млрд, а послуг – зменшився на 28,2%, до $9,2 млрд. Причини падіння: тимчасова окупація територій, руйнування сотень виробництв і логістичні складнощі.

Втім за макропоказниками є інший тренд: бізнес активізувався, експортерами стали ті, хто ніколи цим не займався. І йдеться не про відомі кейси – «Нової пошти», Rozetka чи «Дніпро‐М». Сотні малих і середніх компаній відкривають для себе західні ринки і знайомлять мешканців ЄС із продукцією та сервісами Made in Ukraine.

Протягом місяця Forbes збирав інформацію про експортерів‐початківців, проводив опитування у соцмережах та серед профільних організацій: Торгово‐промислової палати, Офісу з розвитку підприємництва та експорту, програми МЗС «Назовні», СУП. Ми знайшли понад 70 компаній, які вперше почали експортувати після 24 лютого 2022 року. У фінальну таблицю, яку ви побачите в кінці статті, увійшло 40 компаній. Список не є вичерпним, лише демонструє тенденцію.

Із чим новачки стикаються, торуючи шлях назовні?

Перший крок 

Для всіх підприємців, з якими Forbes поспілкувався під час написання статті, мотивацією розпочати експорт стало падіння ділової активності на внутрішньому ринку. «У будівельній галузі ми бачили зниження активності на 80%», – згадує початок війни власник компанії «Будівельна зірка» Святослав Шилін. Для виробників кави Fresh Black експорт став можливістю зберегти зарплати для 80 людей компанії.

46,9% підприємців вважають, що розвивати бізнес в Україні заважає непрогнозованість ситуації на внутрішньому ринку та відсутність достатньої кількості платоспроможних клієнтів, свідчить опитування 753 власників та СЕО підприємств, яке у травні – червні 2023 року проводили Центр розвитку інновацій, Офіс з розвитку підприємництва та експорту, «Дія.Бізнес» і агентство Advanter Group.

«З початком вторгнення ми спостерігаємо безпрецедентну зацікавленість українського бізнесу у виході на зовнішні ринки», – каже Андрій Литвин, заступник директора Офісу. Українські товари стали заміною білоруських та російських, і наші виробники займають ці ніші, додає Литвин. «Іноземний бізнес почав цікавитися тим, що ми можемо запропонувати світові, – каже він. – У нас попереду довгий шлях, але процес зрушив».

З початком війни з’явилося багато пропозицій з підтримки бізнесу, каже Анастасія Аргунова, засновниця бренду одягу з льону Gnizdo. «Завдяки донорській підтримці ми взяли участь у колективних стендах на виставках Maison & Objet Paris 2022 та Ambiente Frankfurt 2023», – каже Аргунова.

У кавовій галузі також можна було взяти участь у виставці безплатно або зі знижкою, підтверджує Ксенія Полтавець, CEO і співвласниця Fresh Black coffee company. Вона радить брати участь у виставках. «Це важливий етап розвитку експорту, ми знаходимо на виставках багато клієнтів», – говорить Полтавець.

Оманлива простота 

Компанія із 15‐річним досвідом роботи в Україні «Будівельна зірка» також починала свій експортний шлях з профільної виставки. У травні вона взяла участь у виставці Meble Polska, отримати клієнтів завадила відсутність польської реєстрації. Між країнами ЄС покупець не сплачує ПДВ під час розмитнення товару, а у разі торгівлі з Україною цей податок становить 23%, каже Шилін. Це зупиняло польських клієнтів.

Зареєструвати юрособу в Польщі виявилося нескладно. «Цей процес займає до тижня», – каже Полтавець. Складнощі почалися на етапі пошуку офісу та складу. У Шиліна цей процес зайняв майже три місяці. Орендодавці воліють здавати склади компаніям, у яких уже є історія на ринку і їхню надійність можна перевірити за базами даних. Ноунейм‐компаніям зняти приміщення складно. Шиліну довелося підготувати презентацію для орендодавців, яка демонструвала результати роботи. Допомогло. Він зняв приміщення на 300 кв. м, де є офіс, виробництво та склад.

Fresh Black зіткнувся з іншою проблемою. Товар компанії застряг на польській митниці на три тижні. «Я готувалася до експорту. Консультувалася з експертами і наче зробила всі необхідні документи, – розповідає Полтавець. – Але ніхто не сказав, що має бути вказано номер партії». Дві доби п’ять співробітників компанії сиділи на митному складі і клеїли номер партії на 2500 коробочок з кавою. «Клієнти спочатку нас розуміли, потім переживали, а зараз уже кричать, – каже Полтавець. – Але ми на цю ситуацію не можемо вплинути».

Крім проблем із логістикою Полтавець встигла втратити кошти через недобросовісного дистриб’ютора, який не повертає українцям ПДВ на €2000. Складнощі не відвернули Fresh Black від експортних амбіцій. З травня 2023 року Fresh Black продали 500 кг кави в Польщу, Словенію і Францію. Для порівняння: в Україні продають 20 т кави на рік. Серед клієнтів – як європейці, так і українці, які живуть у Європі. Наприклад, український ресторан «Львівські круасани», що у жовтні 2022‐го вийшов на польський ринок. «Є ідея відкрити кав’ярню, яка буде і нашим складом у Європі», – каже Полтавець.

Топ-10 країн куди експортувала Україна

«Важко починати експорт через відсутність досвіду та «дорожньої карти», – каже Аргунова з Gnizdo. Перший досвід був у рамках колективної участі кількох виробників у виставках у Парижі та Франкфурті. «Наступні рази робили все самі», – каже Аргунова. Підприємниця самостійно розібралася, як оформлювати документи, знайшла брокера та «склала» логістику. Зусилля дали результат. У компанії укладено три гуртових контракти в Нідерланди та США, а також товари Gnizdo продаються в дизайнерських шоурумах у Відні та Антверпені. «Ми вирішили сфокусувати зусилля на ринку США і зараз виставляємо товари на маркетплейсах», – додає Аргунова.

У Шиліна і «Зірки будівництва» справи в Польщі йдуть непогано. Якщо у березні 2023 року було укладено 50 контрактів, то нині вже 200. «Ми думали піти ще в Німеччину, але наразі вирішили закріпитися в Польщі і поки що не розпорошувати зусилля на інші ринки», – каже засновник «Будівельної зірки».

Це хороше рішення – не втрачати фокус, вважає Дмитро Швець, директор консалтингової компанії Start Global. «Міжнародна експансія потребує багато ресурсів. Швидкість можна підвищити лише за рахунок збільшення бюджетів, та й то лише за системного підходу», – каже він.

«Переконати потенційних клієнтів у хорошій якості продукції та доброчесності було складно», – розповідає Данило Скрипка, проджект‐менеджер меблевої фабрики Bassa, яка спеціалізується на виготовленні меблів за індивідуальними проєктами. Bassa розпочала експорт у другій половині 2022‐го. В Україні зазвичай клієнтів «підписували» після екскурсії на фабрику, демонстрації готових проєктів. «На іноземних ринках наразі так неможливо робити», – каже Данило. У Bassa знайшли вихід: розробили для потенційних клієнтів віртуальні екскурсії, відправляють поштою зразки матеріалів для ознайомлення.

Ще один шлях до клієнта – колаборація з іншими гравцями. Наприклад, меблі Bassa продає іноземним клієнтам сестринське дизайнерське бюро ISTO (у компаній спільні засновники – Сергій Маркарян, Сергій Биков та Володимир Тихончук). Завдяки тандему Bassa вже встигла відправити два контейнери продукції у Дубаї. Тепер готує меблі для клієнтів в Іспанії, Хорватії та Чехії. «Запускаємо рекламу на міжнародні ринки і будемо ще таким чином шукати клієнтів», – додає Скрипка.

«Перш ніж почати експортувати, треба поставити питання: навіщо це бізнесу?» – радить експортерам‐початківцям Швець. Якщо це питання швидких грошей, то краще знайти українську компанію, яка вже експортує, і посилити її портфель власними продуктами. Якщо це стратегія довгострокового розвитку бізнесу, диверсифікація грошових потоків, то потрібно оцінити свою готовність і наявні ресурси, уявити фінальний результат і очікування та прописати шлях для досягнення цього. Експортер‐початківець також має розуміти, що експорт – це гра вдовгу і що не треба боятися помилок. «Не помиляється лише той, хто нічого не робить», – додає Швець. 

Компанії, які почали експортувати або вийшли на іноземні ринки після 24 лютого 2022 року

Список не є вичерпним і демонструє тенденцію.

Джерело: дані компаній

Источник