Досвід Intertop. Як налагодити онлайн-продажі і на що звертати увагу
У покупців є певний стереотип, що Intertop – це взуття, розповідає CMO компанії Марія Самплавська. Які засоби використовує компанія, щоб збільшувати продажі, і як fashion-ринок захоплюють конкуренти навіть без присутності в країні
Мережа Intertop почала свою діяльність близько 30 років назад з єдиного магазину взуття. Зараз же це технологічна fashion-платформа, під управлінням якої знаходяться 14 роздрібних мереж із більше ніж 150 магазинів, власний маркетплейс та мобільний застосунок. Портфель компанії Intertop налічує понад 500 брендів взуття, одягу, аксесуарів і косметики, а також власну торгову марку Braska.
Війна позначилася на бізнесі. Хоча Intertop із виторгом 3,2 млрд грн у 2022 році потрапив до рейтингу «200 лідерів української економіки» за версією Forbes, компанія отримала 27 млн грн збитку.
На конференції Forbes Tech, яка відбулась 23 листопада у Львові, CMO Intertop Марія Самплавська розповіла, чому конкуренція під час війни тільки посилилася та як продавати більше за інших. Публікуємо головне з її виступу.
Тільки 20% fashion у світі – в електронній комерції
Згідно зі світовою тенденцією, 80% товарів категорії fashion купують в офлайн-магазинах і тільки 20% – в e-commerce. Найрозвиненішою європейською країною в електронній комерції вважається Велика Британія, де на частку онлайн-купівель одягу та взуття припадає до 30%.
Е-commerce в Intertop почався з запуску сайту в 2014 році. Щойно ми з’ясували, що понад 70% трафіку на сайт іде з мобільних телефонів, почали активно розвивати й мобільну комерцію. І хоча у покупців досі є певний стереотип, що Intertop – це тільки про взуття, ми продаємо й інші категорії товарів: одяг, аксесуари, косметику.
Сьогодні вже більше 50% онлайн-продажів Intertop відбувається через мобільний застосунок. Щомісяця наша онлайн-платформа генерує 5,8 млн трафіку. E-commerce становить понад 20% продажів, і ми прагнемо обігнати у цьому Велику Британію.
Конкуренти є, але вони працюють з-за кордону
Наша ключова відмінність від конкурентів в e-commerce у тому, що в нас є офлайн-точки.
В Україні близько 50% fashion-бізнесів знаходиться в тіні. Це підриває економічну стійкість країни і спотворює чесну конкуренцію.
Іноземні компанії з мобільним застосунком, онлайн-магазином та фізичними складами за кордоном мають певні переваги: міжнародні поштові та експрес-відправлення в Україну вартістю до €150 для фізосіб звільнені від оподаткування ПДВ та мита.
Їм не потрібно багато інвестувати в бізнес, щоб успішно розвиватись в Україні, а єдиними витратами може бути реклама в Google.
Як продавати більше
Ми активно розвиваємо культуру колаборацій і партнерство з іншими бізнесами, коли щось пропонуємо клієнтам партнера і щось – своїм клієнтам від партнера або створюємо щось спільне. Одна з останніх наших успішних співпраць – з українським брендом CHER’17. Велика частка нових клієнтів цього року прийшла з цієї колаборації.
Левова частка нових клієнтів конвертуються з реклами світових брендів. Але щоб продавати більше, потрібен комплексний підхід, кожний етап загальної воронки продажів має супроводжувати медійна реклама. Тому що такі інструменти, як Google Performance, без класичної медійної реклами не будуть ефективними в довготривалій перспективі.
І, звичайно, працювати з лідами – контактами, які приходять із реєстрацій на сайті.
Інноваційний формат магазину Intertop у ТРЦ Respublika Park
Інноваційний формат магазину Intertop у ТРЦ Respublika Park
Інноваційний формат магазину Intertop у ТРЦ Respublika Park
Про стійкість під час війни
У компанії чітко сформовані стратегія і цілі на 10 років, і співробітники знають та дотримуються їх. Важлива також готовність інвестувати в зміни і розвиток клієнтського досвіду (journey map).
Також підтримувати постійну комунікацію з покупцями та системність в усьому: від рекламних кампаній до роботи з клієнтами у фізичних магазинах.
При вплив міграції
Міграція українців в інші регіони країни та за кордон спочатку не мали позитивного впливу на бізнес Intertop. У цей час зросла частка покупки в категорії «Одяг»: великі fashion-гравці ще не оговтались, Zara не працює в Україні, а H&M – тільки відновлює роботу.
Зараз географія покупок клієнтів Intertop наблизилася до довоєнних, за винятком окупованих територій і тих, де тривають активні бойові дії.
Технології, які дратують
Ще пʼять років тому користувачів могла дратувати не зовсім релевантна реклама, яка починала «гонитву» за ними після переходу на певний сайт. Зараз більшість українців розуміє, як працюють cookies, що куди б ти не зайшов, за тобою все одно слідкують.
А от що ще дратує покупців – те що за тобою ніби підглядають. Умовно поговорив з подругою про її кота просто тримаючи при собі телефон, а через мить бачиш рекламу котячого корму, хоча вдома в тебе три собаки. Хоча і тут з’являється певна терпимість у споживача.
