Viesen – як компанія з Житомира стала топ IT-гравцем у фармі
16 січня 2024 року Horizon Capital оголосила про інвестиції в засновану в Україні маркетингово-технологічну компанію Viesen. Компанія надає послуги галузям фармацевтики та медико-біологічних наук і працює на ринках понад 30 країн. У 2023-му її дохід склав €18,5 млн, йдеться у даних Dealroom. Публікуємо історію Viesen, яка вийшла у журналі Forbes у липні 2021 року.
2013 рік, Житомир. В офісі IT‑компанії Viseven стратегічна сесія. На дошці виведено: «Мета – увійти до п’ятірки найбільших світових виробників IT-рішень для маркетингу у фармі». Це написала Наталія Андрійчук, СЕО та засновниця компанії.
2021 рік, Житомир, Таллінн, Бріджуотер (Нью‑Джерсі) + офіси в Канаді, Швейцарії, Індії, Аргентині та на Кіпрі. Bayer, Novartis, Biogen та інші фармацевтичні корпорації купують у Viseven сервіси на $20 млн на рік. Крім того, компанія розробила платформу, яка об’єднує всі інструменти управління контентом і інтегрована з найпопулярнішими маркетинговими інструментами – від Salesforce та Adobe до медичної Veeva. Нова мета Андрійчук – перевести на цю платформу найбільші фармкомпанії і стати лідером на ринку, обсяг якого тільки в США, за оцінкою Американської медичної асоціації, оцінюється в $20,3 млрд.
Специфіка медичного маркетингу в тому, що диджитал‑просування поєднується з особистими візитами фармпредставників до лікарів. Результати онлайн‑ та офлайн‑активності оцифровуються і аналізуються в різний час і за допомогою різних інструментів. Платформа Viseven дає можливість синхронізувати інформаційні потоки.
До середини 2010‑х основною маркетинговою допомогою для медичних представників були паперові буклети, з якими вони приходили до лікарів. Індустрія виходила в диджитал неспішно, освоївши тільки CRM‑системи для збору та зберігання даних про клієнтів. Найбільшим їх виробником була каліфорнійська Veeva. Поступово в ужиток входив додатковий інструмент – системи автоматизації маркетингу (CLM). Вони дають можливість показувати промоматеріали на планшетах і аналізувати взаємодію з клієнтом. Але як правильно перепакувати аналоговий контент у цифровий?
На це питання й відповідають у Viseven. У 2011 році команда з 20 осіб почала створювати цифрові презентації для просування медикаментів «під ключ», одночасно працюючи над автоматизацією створення контенту та інтеграцією його із CRM‑ та CLM‑системами. Спочатку Viseven працював на данську Agnitio, а в 2013‑му вирушив в індивідуальне плавання.
«Фармацевтичні корпорації почали усвідомлювати, що «папір» вмирає, і задумалися про альтернативу», – каже Андрійчук, 42. Відкрита і усміхнена, вона живе роботою. Репортер Forbes розмовляє з нею по Zoom тричі, через щільний графік та переїзди Андрійчук ніяк не може викроїти кілька вільних годин поспіль.
Принцип Андрійчук – не боятися викликів. В IT вона опинилася випадково. Випускниця Житомирського філфаку, в 2003‑му вона стала вчителькою в школі, проте швидко знудилася і поїхала в Единбург на заробітки. За два роки встигла попрацювати менеджеркою у страховій та управителькою на фермі.
Ділова хватка і вільна англійська стали у пригоді їй і вдома. У 2006 році чеський IT‑рекрутер Timone Management відкрив у Житомирі офіс і набирав команду для аутсорсингу на Західну Європу і США. Андрійчук взяли менеджером. Організовувати розроблення вчилася на ходу. «Наші програмісти написали систему, яка дозволяла дистанційно керувати проєктами, продажами і маркетингом», – згадує вона.
За два роки Андрійчук зайнялася продажами в київському Softline, який спеціалізувався на автоматизації бізнес‑процесів. Там вона зустріла партнера: топменеджер Sigma Software Михайло Антонович запускав свою аутсорсингову фірму QAP. Незабаром після старту він вийшов з проєкту. Андрійчук залучила житомирських програмістів Романа і В’ячеслава Василенків і взялася шукати клієнтів.
У 2009 році Agnitio замовила у фірми Андрійчук розроблення CLM‑системи для фармацевтичної індустрії. Вона мала вміти створювати віртуальні презентації і агрегувати дані про взаємодію між лікарем і продавцем. Команда QAP стрибнула вище голови. «Раніше для подібних завдань використовували флеш‑технології, а ми написали все на HTML5, це виглядало набагато краще»,– розповідає Андрійчук.
Після вдалого старту данці запропонували контракт на 5000 робочих годин і €100 000 на місяць. Це дозволило QAP за рік збільшити команду з 20 до 70 осіб. Але договір з Agnitio забороняв брати інших клієнтів. Підприємниця зрозуміла, хто в їхній парі головний, і розірвала контракт, заплативши неустойку. Відбити втрати мали прямі контракти з виробниками.
Інфографіка Леонід Лукашенко
«Це виглядало божевіллям – відмовитися від грошей і йти самим шукати клієнтів, – згадує Андрійчук. – Але такої експертизи, як у нас, не було більше ні в кого в Україні, такий шанс не можна було втратити».
Перший самостійний контракт її фірма, перейменована на Viseven, уклала з російським представництвом Abbott. До замовлення входило не лише створення презентацій і CLM, а й послуги з диджитал‑комунікації для окремих препаратів. До 2014 року Viseven заробляв переважно на клієнтах з країн СНД. Після російського вторгнення компанію інкорпорували в Естонії, а фокус змістили на Європу та США. Так у портфоліо з’явилися Bayer і Biogen – компанія працює з їхніми штаб‑квартирами в Базелі і Кембриджі. Сьогодні у Viseven понад 600 співробітників в Україні (тут R&D‑центр) та офіси ще в шести країнах – від Індії до США. «Ми продовжуємо відкривати delivery‑центри в різних часових зонах ближче до клієнтів»,– говорить Андрійчук.
Нарощуючи оберти, Viseven намацав головну проблему галузі – «зоопарк» інструментів, якими користувалися компанії для сайту, розсилок та презентацій. Маркетологи переносили дані вручну, і в результаті медики часто не знали, як споживач реагує на контент.
Viseven взявся це виправити і створив платформу eWizard, яка з’єднує інструменти маркетингу в одну систему. Працює це так. Потрібний набір повідомлень завантажується, наприклад, у Salesforce Marketing Cloud, звідти виходить у вигляді посадочних сайтів або поштових розсилок. Дані про те, як користувач реагує на комунікацію, відображаються в іншому інструменті– CRM‑системі Veeva.
Платформа працює за передплатною моделлю. Є два варіанти передплати: безлімітний план на $200 000 на рік для корпорацій або $0,2 за кожну завантажену одиницю контенту для менших компаній.
Продуктовий бізнес виявився складнішим, ніж передбачалося. Продажі eWizard приносять Viseven близько 15% виторгу. «Найскладніше в трансформації з сервісної компанії в продуктову – змінити мислення, – каже співзасновниця IT‑групи D2 Ірина Андрющенко. – Код більше не головне». Крім аутсорсу D2 створює сервіс Handy.AI для внутрішньокорпоративних комунікацій.
Сьогодні у Viseven понад 600 співробітників в Україні (тут R&D‑центр) та офіси ще в шести країнах – від Індії до США. Фото Vieseven
Поки що основний дохід Viseven – створення контенту і комунікаційних стратегій. Такі контракти коштують замовникам від $200 000 до $4 млн. «Перекіс у бік сервісної частини через більш низьку маржу може в перспективі вдарити по бізнесу, якщо проєктні замовлення закінчаться», – попереджає Ігор Соколов, партнер венчурного фонду Pragmatech.
Андрійчук переконана, що в перспективі фармкорпорації рухатимуться в бік дедалі більшої автоматизації управління контентом і частка доходів від eWizard зростатиме. Поки ж самостійне використання платформи Viseven забирає досить багато часу у маркетологів. Велика фарма воліє витрачати гроші, але економити час фахівців, говорить маркетолог українського офісу міжнародної фармкомпанії. «Корпорація з великим бюджетом на маркетинг швидше заплатить за те, щоб просування організував Viseven»,– вважає він.
У 2019 році Viseven залучив перші інвестиції від AVentures Capital. Сума угоди не розкривається, але цей фонд, як правило, вкладає приблизно $1 млн. «Ми були і залишаємося прибутковими, нам потрібна була додаткова експертиза»,– пояснює сенс угоди Андрійчук. Фонд допоміг налагодити операційні процеси, фінанси та продажі. «Інвестували не стільки в сервіс або продукт,– каже керівний партнер AVentures Євген Сисоєв,– скільки в комплексне рішення, якого справді потребує фарма».
Нові інвестиції компанія залучати не планує – вона і так зростає на 40–50% на рік. «Більшу частину з того, що ми планували в 2013 році, вдалося реалізувати», – говорить Андрійчук. Що далі? Свою компанію засновниця оцінює в $100 млн. До 2026 року вона розраховує збільшити капіталізацію Viseven у п’ять разів.
