Як українським оборонним компаніям вийти на ринок Європи
Пріоритет європейських країн – це не військове забезпечення, а гарне цивільне життя, впевнений засновник одного з найбільших виробників FPV-дронів TAF Drones Олександр Яковенко. Що українські компанії можуть запропонувати ЄС? Головне з дискусії на Forbes Tech 2024
⚡️ Хто, на вашу думку, заслуговує на звання «Підприємець року 2024»? Дізнайтесь більше про кожного з кандидатів та проголосуйте за посиланням. Ваш голос визначить переможця номінації «Вибір аудиторії».
«Україна стала Кремнієвою долиною для Європи у сфері оборонних технологій», – сказав на Forbes Tech 2024 засновник і CEO німецького виробника наземних роботів ARX Robotics Марк Вітфельд. Його компанія постачає роботів на український фронт і готується відкрити тут офіс.
Як Україні зберегти цей статус, а українським Defence Tech компаніям завоювати європейський ринок?
Поради від Вітфельда, засновника TAF Drones Олександра Яковенка, екстопменеджерки Lockheed Martin і членкині правління MITS Capital Монік Браун, технічного директора Airlogix Олександра Чендекова на конференції Forbes Tech 2024.
Пряму мову скорочено та відредаговано для зрозумілості.
Засновник TAF Drones Олександр Яковенко
Ми ще не розуміємо що таке Deep Tech, які інвестиції та ресурси потрібні для його розвитку. Буст у розвитку Defence Tech пов’язаний не так із технологіями, як із воєнним досвідом нашої країни. Цей досвід – наша найбільша перевага.
Держава зробила великі кроки в дерегуляції. Є успішні кейси співпраці «Укроборонпрому» з локальними приватними компаніями. TAF Drones теж співпрацює з «Укроборонпромом». Два роки тому будь-яка співпраця з державними компаніями здавалася нам неможливою через велику кількість бюрократії. Ми можемо дати їм гнучкість у розробці, а вони нам – стабільність виробництва.
Іноземні компанії зацікавлені в нашому досвіді. Зараз вони просять збирати вироби в Україні за їхніми технологіями. На початкових етапах вони передають ці вироби нашим військовим, щоб подивитися, як ця зброя працює в реальній війні, і отримати фідбек.
Наступний крок – спільне виробництво й експорт в інші країни, коли він буде дозволений. Такі колаборації – одна з небагатьох можливостей для розвитку українського Defence Tech.
У держави немає ресурсів інвестувати сотні мільйонів доларів у розробки. Також в Україні досить слабка виробнича база. 95% комплектуючих наших дронів – із Китаю та Європи. На останню припадає 10–15% компонентів.
Засновник TAF Drones Олександр Яковенко Фото Антон Забєльський, для Forbes Ukraine
Пріоритет європейських країн – це не військове забезпечення, а гарне цивільне життя. Українські технології дають змогу ефективно оборонятися при невеликих фінансових витратах. Європейські країни в цьому зацікавлені. Дорогі технології не гарантують ефективність у масовій конвенційній війні.
Це можуть бути не супертехнологічні рішення, але завдяки нашому воєнному досвіду їх можна застосовувати де завгодно і як завгодно. Я не хочу, щоб на нашій крові виникли компанії, де технічно працюватимуть українці, але самі компанії будуть закордонні. У нас є можливість побудувати такі компанії в Україні.
Нам дали змогу ввозити комплектуючі без мит і податків, є «Дія.City». Завдяки податку на виведений капітал можна реінвестувати прибуток. Якщо держава буде підтримувати цей розвиток, ми зможемо реалізувати наші плани.
Засновник ARX Robotics Марк Вітфельд
Україна стала Кремнієвою долиною для Європи у сфері оборонних технологій. Коли ми принесли наші системи на лінію фронту, вони виявилися непідхожими для умов реальної війни. У співпраці з українськими військовими ми адаптували їх дуже швидко. У Європі такі процеси займають роки.
Україна може брати розробки європейських компаній і випробовувати їх в умовах реальної війни. В українських оборонних стартапів є розуміння, що добре працює на фронті. Цього бракує європейцям. Європі важливо співпрацювати з Україною в напрямі Defence Tech. Це допоможе нам не програти наступну війну.
Українцям треба швидко робити продукти для фронту. А в Європі є список вимог і сертифікацій. Якщо ви їх не виконаєте, ваш продукт не буде поставлений на озброєння. Західним країнам не цікаво те, що працює зараз чи буде працювати завтра. Вони звикли робити одні й ті самі речі останні 40–50 років. Це важкі дорогі системи, танки, які можуть бути знищені FPV-дроном за $500.
Монік Браун, Олександр Яковенко та Олександр Чендеков на Forbes Tech 2024
Україна продемонструвала, що танки не можуть виграти війну. Захід це побачив. Через кілька років Україна буде одним із лідерів у сфері оборонних технологій.
Зараз ринок дуже розпорошений. Щоб мати доступ до європейських ланцюгів постачання та будувати чемпіонів, галузі необхідно об’єднання.
Колишній директор UkrJet і технічний директор Airlogix Олександр Чендеков
Класичний MilTech існує сотні років. Це виробництво бронетехніки, авіації, артилерії, боєприпасів. Україна показала, що існує інший MilTech на стику цивільних і військових технологій. Ми показали, що це може змінювати перебіг подій на полі бою. Ці два MilTech почали взаємодіяти – тут є і конкуренція, і кооперація. У цьому наші можливості.
Проблеми можуть виникати у трансфері військових технологій. За законодавством щодо експорту та імпорту військових технологій дуже складно класифікувати цю взаємодію. Коли це передача товарів – все просто. Складнощі виникають при передачі інтелектуальної власності чи корпоративних прав на компанію.
Для успішного розвитку новоствореного приватного MilTech держава має забезпечити прозорі правила взаємодії із зовнішнім світом. Виробники повинні розуміти – якщо щось можна сьогодні, це можна буде і завтра. Ми не знаємо, як довго діятимуть ті спрощені процедури, які в нас є зараз.
Без прозорих правил доступу українських компаній на Захід, а західних в Україну складно стратегічно мислити. Наявність правил на тривалий період дає змогу інвестувати, планувати й розвиватися.
Я стикався з пропозиціями релокувати команду. Але в цьому немає сенсу. Ви втратите потенціал і мотивацію, яку ці люди мають, коли вони в Україні. Інший підхід – створення закордонної команди з людей, які вже давно емігрували. Це дає змогу будувати процеси й займатися розробками, залучаючи досвід української команди.
В Україні не вистачає компаній, які роблять компоненти і виконують підрядні роботи. Я очікую, що до оборонних компаній, які виробляють готові продукти, додасться потужна промислова інфраструктура.
Екстопменеджерка Lockheed Martin Монік Браун
Найбільш вражаюча річ в українському Defence Tech – люди й поглиблена культура інновації. Невизначеність безпекової ситуації призводить до готовності й стійкості, яку ми бачимо серед українських підприємців в оборонному секторі. Війна створила можливості продемонструвати, на що здатні українці. Зараз є можливість це капіталізувати.
Великі іноземні компанії будуть капіталізувати ті партнерства, які в них вже є в Україні. Це можуть бути космічні технології, збройні системи, боєприпаси. Українські компанії також можуть працювати з іншими технологіями у напрямах лазерів чи стійких систем комунікації.
Співпраця з іноземними компаніями – це радше синергія, а не конкуренція. Створення спільних підприємств в Україні – хороший варіант партнерства. Ще одне питання – захист дрібніших компаній, щоб вони мали право голосу.
НАТО має оцінити, які збройні системи працюватимуть в умовах великої війни. Вони тестують це озброєння зараз і намагаються зрозуміти, як його удосконалити. Потужна промислова база близько до лінії фронту створює такі умови й дає можливість довготривалої підтримки для масштабування.
Перебування українських компаній в Україні – це ризики обмеження експорту та репатріації капіталу для іноземних інвесторів. Щоб ці компанії могли продовжувати працювати тут, ці обмеження треба подолати.
Після завершення війни Україна має зробити домашню роботу і будувати військові підприємства, які зможуть постачати продукцію НАТО. Схоже ми бачили в Тайвані.
