Як польський студент Матеуш Талпаш перетворив стартап SmartLunch на компанію, яка працює по всій Польщі та генерує понад 100 млн злотих виторгу?
Коли Матеуш Талпаш був студентом, він продав своє авто, щоб фінансувати власний бізнес із доставляння обідів. Сьогодні його компанія SmartLunch працює по всій Польщі, приносить багатомільйонні виторги та має великі плани на майбутнє. Forbes Polska дізнався більше про шлях поступу цієї кейтерингової компанії.
Інноваційний стартап не обовʼязково має бути повʼязаний з індустрією високих технологій або цифрових послуг. Іноді навіть краще, коли бізнес-модель заснована на традиційних потребах споживачів у реальному світі, а інноваційні технології просто полегшують їхнє задоволення. Прикладом такого стартапу є SmartLunch, який доставляє обіди для працівників різних компаній. Харчування співфінансується роботодавцями, тому є формою пільги для працівників.
Альтернатива корпоративній їдальні
У Польщі пільги на харчування на роботі не надто поширені, але набирають популярності. Особливо часто роботодавці вирішують відкрити їдальню для співробітників заводів чи інших промислових обʼєктів, які розташовані далеко від магазинів і закладів харчування. Їжа впливає на продуктивність, добробут і здоровʼя працівників, тому в інтересах роботодавця забезпечити їх харчуванням.
Однак вартість будівництва та оснащення їдальні обходиться у кілька мільйонів злотих, а ще ж потрібно підписати довгостроковий контракт з оператором, який буде її обслуговувати. Всі ці витрати та зусилля можуть виявитися марними, якщо кухня виявиться не до смаку людям.
І тут на допомогу приходить SmartLunch зі своїм сервісом, а саме маркетплейсом, що зʼєднує місцеві заклади харчування з підприємствами. Роботодавці підписують договір зі стартапом і виставляють єдиний рахунок на субсидування харчування для своїх працівників. Водночас вони уникають витрат, повʼязаних з утриманням їдальні. Співробітники ж можуть смачно і дешево поїсти.
«Деякі компанії працюють за моделлю щоденної пільги, за якою працівник стандартно отримує знижку у 7-8 злотих на харчування. Якщо він не купує їжу в цей день, сума втрачається. Також існує щомісячна модель, за якою працівник отримує певну суму на один місяць. Зазвичай роботодавці орієнтуються на суму допомоги на харчування, яку встановлює Управління соціального страхування і яка нині становить 300 злотих. У цій моделі ми маємо більше простору, щоб пропонувати безплатні обіди працівникам», – пояснює Матеуш Талпаш, співзасновник і генеральний директор SmartLunch.
Ілюстративне фото обідів SmartLunch, джерело: SmartLunch
Співробітники компаній можуть замовити їжу в застосунку, на сайті або у Smartbox, спеціальному пристрої, який встановлюють на робочому місці. Їжа доставляється курʼєром або її кладуть у Lunchomat, пристрій, схожий на поштомати, звідки працівник може взяти гарячу їжу в зручний час.
Важливо, що доступні страви зазвичай надходять з кількох ресторанів, меню регулярно змінюється, а просунуті алгоритми допомагають у його розробці. Ідея в тому, щоб їжа не набридла, а співробітники були задоволені і користувалися сервісом.
План, схоже, працює. Цього року компанія продала свій 20-мільйонний обід. SmartLunch знадобилося сім років, щоб досягти перших 10 млн, а на другу десятку пішло півтора року. Загалом за останні 12 місяців компанія виступила посередником у продажу страв на суму понад 100 млн злотих 500 компаніям по всій Польщі.
Середня оцінка страв, які доставила SmartLunch, склала 4,42 за пʼятибальною шкалою. У 2022 році стартап приніс 86,2 млн злотих виторгу, а з липня 2022-го по червень 2023-го – вже цілих 111,3 млн злотих.
Однак початок цієї компанії був не з простих, і доля цього бізнесу була під великим питанням.
Фасування обідів у SmartLunch, джерело: SmartLunch
Важкий початок бізнесу
Як зізнається Матеуш Талпаш, ідея створення Lunchomat народилася трохи випадково. Все почалося з його першої роботи в акселераторі для стартапів у Wrocławski Park Technologiczny. Там же він отримав досвід і розуміння стартап-індустрії, а заразом пізнав бізнес з точки зору підприємців.
У той час він був студентом факультету менеджменту Вроцлавського університету економіки та бізнесу, а в майбутньому хотів створювати мобільні застосунки. Проте натхнення для відкриття власної справи прийшло з несподіваного боку – повсякденні проблеми з харчуванням на роботі.
«У Wrocławski Park Technologiczny було кілька ресторанів, але ж треба було знайти час сходити до них. Однак існувала компанія, яка пропонувала харчування співробітникам зі знижкою, яку покривали роботодавці. Проблема полягала в тому, що вона працювала дуже аналогово: замовлення записували у блокнот, що було складно як для людей, які збирали замовлення, так і для бухгалтерії та розрахунків. Тож у мене виникла ідея запропонувати цій компанії краще рішення», – пригадує Талпаш.
Він розпочав реалізацію ідеї з юнацьким ентузіазмом, разом зі своїм партнером Радославом Бартелою і солідним бізнес-планом. За кілька місяців після заснування стартапу, у липні 2014 року, їм вдалося отримати 80 000 злотих фінансування від акселератора RST LIFT-OFF.
Співробітники SmartLunch, джерело: SmartLunch
«Коли ми приймали інвестиційне рішення з партнерами з RST, не було ані компанії, ані бізнес-моделі, ані першого клієнта, ані навіть продукту, тобто технології. Єдине, що там було, це лідер та ідея того, що компаніям потрібен інструмент для автоматизації процесу замовлення та розрахунків за їжу для співробітників», – каже Томаш Попов, один з інвесторів SmartLunch.
За місяць стартап підписав попередню угоду про інвестування з фондом, який мав дати SmartLunch ще 800 000 злотих. Гроші повинні були піти на створення програми, інтегрованої з наявними на ринку системами управління персоналом та нарахування заробітної плати. Після обговорень із потенційними клієнтами наприкінці 2014 року було створено тестовий продукт.
І ось тут почалися перші серйозні проблеми. Тести продукти пройшли погано. Попри витрати в 120 000 злотих, ПЗ потрібно було доопрацювати. Крім того, інвестиції вщухли за одну ніч.
«Незадовго до Різдва, 20 грудня 2014 року, ми дізналися, що фонд, який повинен був інвестувати в нас, не буде запускатися і інвестувати в жоден проєкт. Ми залишилися без фінансової підтримки, і замість обіцяних 800 000 злотих у нас був борг у розмірі 40 000 злотих першому інвестору, жодних шансів на успіх без змін у ПЗ та грошей на поточну діяльність компанії», – розповідає Талпаш.
Однак разом із Радославом Бартелою вони вирішили, що так просто не здадуться. Вони призупинили виплату заробітної плати та посилено почали шукати вихід із глухого кута.
Без авто, зате з компанією
«У Матеуша було все, щоб виграти, і нічого втрачати. З першого дня він проявляв ініціативу, багато працював і не ставив запитань на кшталт: «Яка в мене зарплата?». Скоріше: «Як ми можемо зробити ПЗ якомога швидше?» Початок був непростим, і коли навіть я почав зневірюватися, Матеуш продав свій Passat 1.6 TDI 2005 року і вклав 25 000 злотих, які отримав за нього, у купівлю техніки. Це, на мою думку, і є лідерство. Йому тоді було 22 роки, і він ще навіть не закінчив бакалаврат», – каже Томаш Попов.
Несподівано вдалим рішенням виявилася зміна цільового ринку. Замість «білих комірців» вони вирішили націлитися на виробничі підприємства. Першим клієнтом, з яким вони налагодили співпрацю, став завод Bombardier у Вроцлаві. Зміна бізнес-моделі стала саме тим, що було потрібно.
«Наразі ми працюємо у всіх воєводствах. Для великих компаній із заводами по всій Польщі ми можемо запропонувати впровадження нашого рішення на всіх обʼєктах одночасно. Ми також спілкуємося з міжнародними компаніями, які чують хороші відгуки про нас від співробітників, тому міжнародне зростання для нас буде органічним наступним кроком. Ми плануємо вийти на ринки Литви чи Угорщини», – каже Талпаш.
Наразі SmartLunch працює у всіх воєводствах Польщі, джерело: SmartLunch
«Ми інвестували в студента третього курсу, який мав ідею і хотів шукати рішення. Сьогодні ми є інвестором компанії, яка стрімко розвивається, а її керівникам трохи за 30. Попереду у них найкращі роки досягнення результатів, а їхня компанія вже велика за польськими мірками», – говорить Попов.
На будівництво SmartLunch наразі пішло близько 7,5 млн злотих. У компанію інвестували LF Accelerator (навпіл Томаш Попов та RST) та власник одного з перших заводів, який став клієнтом SmartLunch.
У 2023 році компанія може стати прибутковою: за словами Талпаша, в останньому кварталі вони зафіксували пів мільйона злотих прибутку. Під час спаду на ринку технологій інвестори почали цінувати прибуткові стартапи, чим і має намір скористатися SmartLunch у подальшому розвитку.
«Під час наступного раунду інвестицій ми плануємо залучити кілька десятків мільйонів злотих. Ці кошти підуть на маркетинг та збут, а також на розвиток технологій та початок закордонних операцій. Наш відділ розвитку продукту постійно створює рішення, які дадуть нам змогу забезпечувати здоровими, смачними та дешевими стравами не тисячі, а мільйони користувачів», – заявляє Талпаш.
Амбітно. Але, врешті-решт, удача всміхається сміливим.
