Як виробник екологічних пакетів для сміття Novis побудував успішний бізнес за бізнес-порадами

Forbes Ukraine запустив новий проєкт Next250 – список компаній малого та середнього бізнесу, які визначатимуть економічний розвиток України. Пропонуємо вам історію учасника Next250 – компанії Novis, що виробляє та продає поліетиленові та біорозкладні пакети на майже 400 млн грн на рік

Forbes Ukraine збирає номінантів до нового списку «30 до 30». Ви можете запропонувати кандидатів у список 2023 року за цим посиланням.

У 2006 році Андрій Береза працював торговельним представником у дистрибуторській компанії підприємця Євгена Черняка «Мегаполіс». «Тоді система здавалася надто жорсткою», – пригадує він. «Мегаполіс» працював за системою прямих продажів, писав Forbes у 2013 році: агенти відвідували торгові точки і переконували їх брати товар на реалізацію. Якщо два місяці підряд якась із філій займала останнє місце з продажів, то її керівника звільняли. Успішних агентів щедро нагороджували.

Саме ця школа життя допомогла досягти результатів у власному бізнесі, говорить Береза.

Про які досягнення йдеться? Березі, 41, та партнеру Олександру Кривошеї, 43, належить фабрика з виробництва пакетів Novis із річним виторгом 393 млн грн. Серед клієнтів – великі виробники та ритейлери: AТБ, «Аврора», «Мегамаркет» та інші. Ця дніпровська компанія, згідно з даними Pro-Consulting, входить в трійку лідерів ринку пластикових та біорозкладних пакетів. «Адекватний український виробник зі зрозумілою ціновою політикою і продуманою бізнес-логікою», – характеризує Novis засновник бренду «ЛавГав» Дмитро Федоренко, який замовляє у них біопакети з кукурудзяного крохмалю.

Що допомогло Андрію Березі пройти шлях від торговельного представника до партнера компанії Порошенка?

«Господь – мій брокер»

Після дистрибуторської «школи життя» у Черняка Береза прийшов влаштовуватися менеджером із продажів до виробника полімерного пакування компанії «Рендпако». Співбесіда закінчилася неочікувано – власник «Рендпако» Володимир Носовицький запропонував Березі відкрити свою компанію й працювати в нього дилером. Він розгледів у ньому потенціал – такі люди менеджерами довго не працюють, вважає Носовицький.

Андрій Береза запропонував своєму знайомому Олександру Кривошеї започаткувати власний дистрибуторський бізнес. Друзі заснували Novis і почали перепродавати пакети від «Рендпако», а згодом уклали договори з іншими виробниками.

«Є така книга Кристофера Баклі «Господь – мій брокер» – сатира на те, як священники виготовляли та продавали вино. Вони читали тривіальну бізнес-книгу, робили так, як там написано, і їхній бізнес розвивався», – розповідає Береза, який чинив так само. Робив, як написано в книгах, і це приносило результат, додає він.

Найбільше, за словами Берези, на нього вплинув Володимир Тарасов із Талліннської школи менеджменту. «Технологія життя. Книга для героїв» запустила його процес мислення, згадує Береза. Підприємець інтегрував майже всі 12 принципів Талліннської школи у свій бізнес. Наприклад: «добра справа має бути рентабельною», «роби не людині краще, а людину кращою», «не тому що, а для того щоб».

Виробництво пакетів компанією Novis Фото надано пресслужбою

За два роки Novis отримали першу підніжку: постачальники підняли ціни, якість – погіршувалась. Береза повторив шлях свого бізнес-вчителя Черняка, який відкрив власне виробництво горілки після дистрибуторського досвіду.

На купленому за $35 000 старому обладнанні підприємці почали випускати прозорі пакети – найпопулярнішу позицію, яку вони продавали. І знову довелося повернутись до досвіду «акул продажу» з «Мегаполісу».

Менеджерів із продажу Novis навчають за власною «джедайською» методикою. Всі, хто приходять на цю посаду, обов’язково мають прочитати літературу з менеджменту, продажів та психології. Новачкам проводять екскурсію на виробництво, далі – стажування на всіх ланках.

Наступний етап – майбутній менеджер шукає клієнтів, а раз на тиждень його чекають «управлінські двобої». Це штучно вигадана ситуація, в якій дві сторони мають різну мету в перемовинах, каже Береза. Завдання – домовитися, а оцінює перемовини журі.

У Novis навчання триває весь час, поки людина працює у відділу продажів, каже Береза. Перш ніж менеджер почне приносити компанії прибуток, в середньому проходить рік, додає він.

У 2015 році компанія вийшла на ринок Молдови. Через зростання курсу долару зменшилась валютна собівартість, і підприємці вирішили, що їхній продукт зможе конкурувати в світі. Далі – перша невдала експансія на польський ринок. З 2020-го пакети від Novis продаються в Австрії. Зараз у нас гарячі перемовини з Естонією, Польщею, Швецією, Данією та Ірландією, каже Береза. Експорт у загальному виторгу займає 10%, додає він.

Фабрика компанії Novis у Дніпрі Фото надано пресслужбою

Бізнес на крохмалі

У 2016 році Береза та Кривошея відвідали міжнародну виставку пластмас K SHOW в німецькому Дюссельдорфі. Італійська компанія показала пакет, виготовлений із крохмалю, із запахом чипсів, пригадує Береза.

Підприємці підхопили екотренд – замовили в Італії 3 т сировини на €10 000 та зробили 200 кг пакетів із крохмалю для прибирання за собаками. Хоч і знайшли клієнта, але співпраця не принесла прибутку, пригадує Береза, який вирішив все одно розвивати еконапрям.

У 2019 році Береза та Кривошея заснували компанію «Біоніком» для виробництва крохмальної сировини. Вони стали першими в Україні, хто відповідає європейському стандарту Ok Compost Home, говорить Береза. Цей стандарт означає, що пакети розкладаються в звичайному домашньому компості без додаткових умов.

Менеджери Novis мають обов'язково прочитати декілька десятків книг. Ось перші 10

Стів Кові: 7 звичок надзвичайно ефективних людей
Роберт Чалдіні: Психологія впливу
Николай Рисев: Активні продажі
Володимир Тарасов: Технологія життя (книга для героїв)
Олена Самсонова: Танець продавця
Джек Кенфілд: (Без)цільне життя
Ніл Рекгем: Техніка продажу Spin
Володимир Тарасов: Мистецтво управлінської боротьби
Келлі Макгонігал: Сила волі. Шлях до влади над собою
Говард Ю: Бізнес-прорив

Береза і Кривошея – не єдині, хто розгледів у цьому напрямку потенціал. У 2021 році, напередодні великої війни підприємці продали 80% «Біоніком» компанії Roshen, яка офіційно належить синові Петра Порошенка – Олексію. У Roshen є крохмаль, і для них ця угода перспективна, каже Береза. Частка в «Біоніком» дозволяє Novis мати замкнутий цикл виробництва біорозкладних пакетів і контролювати ціни. Суму угоди з компанією Порошенка Береза не розкриває.

У 2021 році Верховна Рада ухвалила закон №2051-1, яким заборонила обіг пластикових пакетів. За рік після нововведення українці скоротили придбання пакетів на 40–90% залежно від їх видів, повідомляло Міністерство економіки.

Завдяки закону збільшились замовлення на біорозкладні пакети, каже Береза. Вони тепер приносять 15% виторгу компанії. «До заборони на використання собаколюби не активно користувались біопакетами з кукурудзяного крохмалю», – розповідає засновник бренду «ЛавГав» Дмитро Федоренко. Зараз – навпаки, додає він. В 2022-му, за даними Pro-Consulting, ринок біорозкладних пакетів виріс понад удвічі – до 90 млн грн.

Кількість пропозицій від українських виробників біопакетів за останні два роки значно збільшилась, повідомили у відповідь на письмовий запит Forbes у пресслужбі мережі АТБ. У 2023 році ритейлер отримав нові пропозиції від шести вітчизняних компаній та виробників зі Словенії, Італії, Румунії.

Ринок поліетиленових пакетів досі значно більший і становив 5,51 млрд грн у 2022 році. Для Novis цей напрям також генерує левову частку заробітку – 85% виторгу. Що збираються робити дніпровські підприємці, щоб їх не накрило хвилею, яку вони перші і осідлали? «Збільшимо виробництво біорозкладних пакетів і складної упаковки – для морозива, снеків, ПЕТ-пляшок», – каже Береза. Вони більш маржинальні, додає підприємець.

Источник

No votes yet.

Please wait...