Як «Модерн‑Експо» стала одним з найбільших виробників торговельного обладнання в Європі?
29 червня Forbes Ukraine проводить великий «Форум підприємців» на якому буде понад 30 спікерів, серед яких засновники «Нової пошти», monobank, Genesis. Один зі спікерів — луцький підприємець Петро Пилипюк, який виростив з компанії «Модерн‑Експо» найбільшого і найефективнішого в Європі виробника торговельного обладнання. Нижче — матеріал про підприємницький хист Пилипюка. Хочете послухати його бізнес-поради вживу? Купуйте квиток на «Форум підприємців від Forbes».
Наприкінці серпня 2022 року Петро Пилипюк, 52, чекав на новину, яка могла б виправити всі негативні наслідки війни для його бізнесу. Луцька компанія «Модерн‑Експо», заснована Пилипюком і Богданом Лукасіком, дійшла до фіналу у $100‑мільйонному тендері на постачання й обслуговування поштоматів для одного з лідерів світової роздрібної торгівлі.
Пилипюк майже рік боровся за це замовлення: в Луцьку під майбутній проєкт уже побудували окремий корпус та розробили прототип поштомата, який мав кращі характеристики, ніж у конкурента із тендера. Щоб диверсифікувати воєнні ризики, компанія перенесла частину виробництва в польський Люблін і дозамовила обладнання. Не знадобилося.
«Клієнт вирішив продовжити співпрацювати з чинним китайським постачальником», – каже Пилипюк. Головною причиною програшу «Модерн‑Експо» він називає повномасштабну війну в Україні. Додає, що китайці все ж таки запропонували нижчу ціну.
«Модерн‑Експо» – безперечний лідер серед виробників поштоматів в Україні й найбільший виробник навіть у Європі, стверджує Пилипюк. Допомогла співпраця з «Новою Поштою» (НП), яка оперує третьою за розмірами мережею поштоматів у Європі. У НП 13 500 поштоматів – частка вироблених «Модерн‑Експо», за словами співзасновника НП Вячеслава Климова, перевищує 90%.
Але «Модерн‑Експо» – це не тільки поштомати, компанія випускає понад 8000 найменувань торговельного обладнання і входить до топ-5 європейських лідерів у цьому сегменті. Дохід у $170 млн за минулий рік дозволяє «Модерн‑Експо» бути у п’ятірці найбільших машинобудівних виробників України.
Пилипюк побудував ефективний і прибутковий бізнес. За його словами, маржинальність від 6 до 20% – залежно від сегмента. «Це приклад великого українського бізнесу не на сировинних джерелах, а на створенні технологічного продукту», – каже партнер, керівник департаментів консалтингу та управління ризиками Delloite в Україні Єгор Григоренко.
Війна істотно вплинула на бізнес‑показники «Модерн‑Експо»: замість запланованого зростання на 30% виторг упав на 22%. Пилипюк уже знає, як надолужити втрачене.
…
Стартовий капітал Петро Пилипюк – син сільського механізатора і працівниці пошти – заробив у середині 1990‑х на спільному із братом Віктором бізнесі: постачали торговельне обладнання для луцьких кіосків і магазинів. Трохи пізніше у підвалі на 70 кв. м організували напівкустарне виготовлення торговельного обладнання.
Там у молодого підприємця відбулася визначальна зустріч. Польський бізнесмен Богдан Лукасік, у якого був шоурум у Любліні, приїхав на луцьку фірму Пилипюків замовити скляні торговельні вітрини.
У 1997‑му старший брат вийшов із сімейного бізнесу і заснував власну мережу фотолабораторій. Петро, який шукав можливості для розширення в Європі, запропонував Лукасіку обʼєднатись. Останній теж думав про власне виробництво і сприйняв ідею із захватом. Стартовий капітал українсько‑польської компанії «Модерн‑Експо» становив $120 000, внесок Пилипюка був $70 000.
Лукасік, якому зараз 51 рік, був старшим партнером і ментором для Пилипюка, розповідає Григоренко. Польський партнер одразу наголошував, що треба будувати системний бізнес, узявши на себе інвестиції і розвиток збуту в Польщі. За Пилипюком закріпилась організація виробництва в Україні.
На початку нульових «Модерн‑Експо» ледве встигала за темпами розбудови мереж супермаркетів – усі потребували обладнання. «Замовлень було вдосталь, але відчувався брак потужностей у субпідрядників», – пригадує Пилипюк.
Тоді ж партнери орендували й переобладнали недобудований за радянських часів завод «Іскра». «Нам дісталася частина, не введена в експлуатацію – фактично голі стіни», – згадує бізнесмен. На закупівлю обладнання залучили $500 000 у польському банку PKO, ще $300 000 отримали у 2002 році під заставу частини виробництва і власної нерухомості. «Вже за рік подвоїли потужності», – каже Пилипюк.
Бізнес стрімко зростав – переважно на українських замовленнях. Змінились і взаємини партнерів. Поступово провідна роль закріпилася за Пилипюком, каже Григоренко. Нині Пилипюку, який займається операційним управлінням і стратегією «Модерн‑Експо», належить 55% групи, у польського співзасновника Богдана Лукасіка – 45%. Між партнерами існує домовленість: один із них не може продати свою частку без згоди іншого.
Основна роль Пилипюка – робити захоплюючі проєкти, каже Андрій Хір, який відповідає в групі за індустріальний дизайн і маркетинг. Лукасіка Хір називає «справжнім технократом, який допомагає раціоналізувати й систематизувати бізнес».
У середині нульових у Пилипюка відбулася ще одна віхова зустріч, яка визначила на роки долю «Модерн‑Експо». Цього разу – із книгою «Дао Toyota» Джефрі Лайкера.
Хто у світі купує продукцію «Модерн‑Експо»
…
Петро Пилипюк веде редактора Forbes промисловою будівлею на околиці Луцька, щоб продемонструвати можливості своєї компанії. У цехах чисто, організовано і все дуже злагоджено працює. «Я рік прожив на виробництві, щоб усе впорядкувати», – каже Пилипюк. Один із головних його принципів – іди туди, де створюється цінність, і сам усе роздивляйся.
У середині нульових Пилипюк прочитав про систему виробництва, реалізовану в компанії Toyota – «лін‑виробництва» – і сприйняв її із захопленням. «Впровадили систему одними з перших в Україні», – підтверджує співзасновник шведсько‑українського проєкту DYB Ігор Гут.
В основі підходу лежить система менеджменту, побудована на безперервному вдосконаленні шляхом «маленьких кроків». Для керівників, які готові зʼявлятися на роботі щодня, дотримуватись усталеного порядку управління й підтримувати людей, які створюють цінність для компанії, ця система буде справжнім відкриттям, пише в бестселері «Лідерство у стилі Lean» колишній генеральний директор Lantech Джим Ланкастер. «Там, де акціонери далеко і вони про стратегію, це не спрацює», – підтверджує Пилипюк.
Лін дозволяє без надмірних інвестицій значно підвищити ефективність, певен Пилипюк. «Для компанії, яка виробляє тисячі різних артикулів, фанатичне прагнення операційної досконалості – це не просто забаганка власника, а питання виживання», – каже Гут.
Технологія ефективного виробництва Toyota для нас була як Біблія. Ми побачили, як її реалізовано в системі, що працює
Вячеслав Климов
Щоб усе працювало, спочатку треба захопити своїми ідеями власних менеджерів. «Операційна досконалість і лін‑філософія мають бути частиною корпоративної культури», – каже Пилипюк. У 2013‑му вся компанія перейшла на лін‑виробництво, відтоді бізнесмен періодично екзаменує управлінців на знання 14 принципів менеджменту, викладених у книзі «Дао Toyota».
Впровадження екзотичної для тих часів філософії Пилипюк перетворив на освітнє шоу. «Вони робили тури до себе, де навчали менеджерів українського бізнесу, і навіть заробляли на цьому», – пригадує Гут.
Протягом двох років на лін‑конференції «Модерн‑Експо» в Луцьку збиралося до 70 партнерів і клієнтів. У триденній програмі – лекції, екскурсії на виробництво, фуршет. «Грошей особливо не заробили і клієнтів не отримали: виробничники – це не наша цільова», – каже Пилипюк. Проте отримали дещо цінніше. «Візити підвищували репутацію і формували у відвідувачів враження перебування всередині супертехнологічної компанії», – каже Гут.
Пізніше Пилипюк організував кілька лін‑турів і профільних конференцій для цільової аудиторії – представників ритейлу. «Хотів зсередини подивитися на їхні проблеми і створювати продукти, які їх розв’яжуть», – пояснює він. «Організовано було креативно, насичено, експертно, – каже СЕО Apple Consulting Юлія Плієва. – Це був елемент просування, спосіб генерувати собі клієнтів і підтримувати імідж прогресивного підприємця».
…
Серед 130 учасників семінарів були менеджери «Нової Пошти». Климов, який окремо приїхав на виробництво, каже, що екскурсія у 2017 році зіграла вирішальну роль під час вибору постачальника поштоматів.
На той час «Нова Пошта» мала невдалий досвід замовлень поштоматів у українських розробників, а європейські пропозиції було відхилено. «Все, що нам пропонували, було нелегким у користуванні – схилялися до створення власного», – каже Климов. Побачене в Луцьку вразило.
«Технологія ефективного виробництва Toyota для нас була як Біблія, – каже Климов. – Ми побачили, як її реалізовано в системі, що працює». Климов пригадує, як Пилипюк, використовуючи Bluetooth‑гарнітуру, особисто провів ідеально зрежисовану екскурсію сяючими від чистоти цехами, де кожна деталь і людина виконували свою функцію.
Пилипюк не впустив стратегічного клієнта. «Модерн‑Експо» зробила кілька пілотних зразків – за кілька місяців ударили по руках. «Якийсь час притирались, а потім усе пішло як по маслу», – каже Климов. Нині один поштомат коштує НП кілька тисяч євро, тоді як у 2016 році їм пропонували ціну $25 000. «Модерн» зумів у 10 разів здешевити машину, і це дозволило нам робити велику мережу», – говорить він.
На робочому місці діє метод 5S – Seiri («акуратність»), Seiton («порядок»), Seiso («чистота»), Seiketsu («стандартизування»), Shitsuke («дисципліна») Фото Катерина Москалюк для Forbes Україна
Із часом зʼявилися міжнародні контракти. У 2021– 2022 роках «Модерн‑Експо» поставила 3000 поштоматів для лідера польського e‑commerce Allegro і 1500 поштоматів – для найбільшого оператора поштових терміналів у Румунії Sameday. Серед клієнтів – угорські Fox Post і Hungarian Post, а також британський GLS, якому «Модерн‑Експо» поставила 100 поштоматів у 2022 році. «Наші потужності розраховані на виготовлення 1 млн комірок на рік», – каже Пилипюк. У 2021 році компанія виробила 350 000 комірок. У воєнний рік – ще менше.
Тренд може змінитися. «Модерн‑Експо» – стратегічний партнер «Нової Пошти», цей статус дозволяє луцькій компанії отримувати контракти поза конкурсами, каже Климов. І додає: в найближчі кілька років НП збільшить кількість поштоматів у рази.
На поштомати припадає половина доходу компанії й до 25% EBITDA, каже керуючий директор інвестиційно‑банківських послуг Dragon Capital Михайло Гранчак.
…
У темно‑синіх джинсах, блакитній сорочці й піджаку, Пилипюк вказує на щільно розташовані верстати. Простір має бути організовано так, щоб мінімізувати переміщення співробітників між рядами: кожен зайвий рух – це втрати, каже Пилипюк. Як і виробничих запасів, їх потрібно позбутися.
Пилипюк відмовився від системи роботи «за партіями та чергами», перейшовши до потоку одиночних виробів. «Це означає, що жодна запчастина чи продукт не виготовляється без замовлення», – каже він. Коли замовлення зібрані, розробляється графік виробництва, у який входить виготовлення чи купівля кожної деталі, а також подальше їх збирання в кінцевий продукт. За словами Пилипюка, 70% продуктів виготовляється менш ніж за два дні.
Щоб команда не простоювала, а замовлення виконувалися вчасно, кожна з операцій має бути виконана у правильному порядку, у правильний час. Витримати рівномірне завантаження, за словами Пилипюка, допомагає планування, розуміння потреб клієнтів і широка продуктова лінійка – пік попиту на кожен з основних продуктів припадає на різні пори року.
Ефект від лін? «З 2013 року продуктивність зросла на 30%, виробничі площі зменшили на 25%, – перераховує Пилипюк. – Виробничий Lead Time скоротили у сім разів, відходи – на 50%, вчасність здачі готової продукції – 98%».
Наприкінці вересня 2022‑го робочий тиждень для 1700 працівників скоротився на 30%, у середньому – дві 12‑годинні зміни, пʼять днів на тиждень.
«Географічна диверсифікація виробничих потужностей заважає розвитку», – вважає Пилипюк. Такого висновку він дійшов після того, як провалився проєкт із виготовлення холодильного обладнання у Верхньодніпровську, де у «Модерн‑Експо» був завод на 15 000 кв. м. Релокація в Луцьк у 2020‑му дозволила вмістити обладнання на 2500 кв. м, збільшити ефективність і поліпшити якість. «Зробили все дуже компактно і за філософією Toyota», – каже Пилипюк.
Важлива складова бізнесу «Модерн‑Експо» – наявність власного R&D. «Простіше і комфортніше, коли виробництво зібрано там, де сконцентровано інтелектуальне ядро компанії», – говорить Пилипюк. Такий підхід обумовлений широкою лінійкою – основний асортимент становить приблизно 8000 найменувань. На території також розміщені головний офіс, інжинірингова та IT‑компанія, креативна агенція.
«Ми підприємство замкнутого циклу, – каже Пилипюк. – Аналізуємо ринок, розробляємо продукт, дизайн, виготовляємо виробничі лінії, програмне забезпечення».
…
На початку 2010‑х років 60% виторгу «Модерн‑Експо» забезпечував російський ринок і ринки країн колишнього СРСР. 30% припадало на Україну, 10% – на Польщу. «Навіть збиралися запускати виробничий майданчик у Тулі, – пригадує Пилипюк. – Але стався Крим – проєкт зупинили». Відмова від орендної угоди коштувала «Модерн‑Експо», за словами Пилипюка, майже $1,5 млн.
Поставки на ринки СНД забезпечував завод у білоруському Вітебську, придбаний у 2016-му. «На базі виробника телевізорів «Витязь» розбудовувалася вільна економічна зона, інвесторам давали багато преференцій», – пригадує бізнесмен. У 2021 році на підприємстві працювало 500 співробітників. Пилипюк каже, що після початку повномасштабного вторгнення «Модерн‑Експо» повністю відмовилася від продажів у Білорусь та інші країни Євразійського економічного союзу і зараз шукає покупця на завод, який оцінює в $20 млн.
На яких ринках заробляла «Модерн‑Експо» у 2021–2022 роках
«Модерн‑Експо» постачає продукцію до 75 країн світу. Пилипюк пропонує з обережністю ставитися до цієї цифри, уточнюючи, що до багатьох країн були разові поставки.
За міжнародні продажі групи відповідають шість закордонних філій: дві у Польщі і по одній у Німеччині, Франції, Великій Британії та ОАЕ. «У фокусі продажі в ЄС та Британії», – каже фінансовий директор компанії Дмитро Фурман. Компанія відмовилася від практики відкриття представництв і розвивається на нових ринках через партнерську мережу.
У 2022 році експортний виторг скоротився на 3% – до $137 млн, український напрям просів у рази більше.
Важлива складова міжнародної експансії – участь у виставках. «Модерн‑Експо» на цьому не економить. На профільній Euroshop, яка проходить з 26 лютого до 3 березня у німецькому Дюссельдорфі, у «Модерн‑Експо» найбільший стенд – 1100 кв. м. Участь коштує компанії приблизно $1 млн. Усередині стенда буде величезна діорама із LED-екранів, ресторан на 70 місць, експозиція з обладнанням, магазин. «Це вже третя виставка, в якій ми беремо участь цього року, – каже Андрій Хір. – Рекорд!».
Прямої кореляції витрат на виставки й отриманих клієнтів немає, каже Пилипюк. «Клієнти мають бачити, що ми є і продовжуємо розвиватися навіть під час війни», – додає він. Після 24 лютого «Модерн‑Експо» втратила кілька замовлень на десятки мільйонів євро через побоювання клієнтів, що компанія не зможе виконати замовлення, розповідає бізнесмен. Наприклад, зірвався великий проєкт у Великій Британії щодо логістичних рішень вартістю 10 млн фунтів.
Але були й протилежні приклади. Один із головних конкурентів у галузі торговельного обладнання – шведська компанія ITAB – у перші тижні війни запропонувала свою продукцію, щоб «Модерн‑Експо» могла виконати контракти, доки не переналаштує логістику. «Ми самостійно виконали всі зобовʼязання», – каже Пилипюк.
…
Чи користуються конкуренти послабленням «Модерн‑Експо»? «В Україні їх немає», – каже Гранчак. На польському ринку компанія конкурує з місцевим MAGO, в ЄС – зі шведською ITAB. «Компанія вже переросла з погляду масштабу бізнесу локальних конкурентів, – каже Гранчак. – Але ще є меншою порівняно з великими міжнародними гравцями».
Великі не обов’язково кращі. ITAB має значно нижчу рентабельність бізнесу, ніж «Модерн‑Експо», і її обсяги не зростають. «EBITDA «Модерн‑Експо» становила 15–20% від виторгу у різні роки. Цей самий показник для ITAB – 5–8%», – каже Гранчак.
Шість мінізаводів «Модерн‑Експо» виробляють поштові термінали, касові бокси, торговельні стелажі, точки самообслуговування, холодильники, складське обладнання Фото Катерина Москалюк для Forbes Україна
Чому український бізнес ефективніший? У ITAB багато заводів, дорожча робоча сила, значна частка компонентів закуповується на стороні, а не виготовляється самостійно, пояснює Гранчак. Плюс великі операційні кости, багато офісів у різних країнах, дублювання функцій. У «Модерн‑Експо» – один завод, дешевша робоча сила, значно вищий рівень інтеграції виробництва, один центральний офіс, перераховує переваги української компанії інвестбанкір.
Китайські гравці – теж невелика загроза. «Вони програють за сервісним обслуговуванням, – каже Григоренко із Delloite. – Розгорнути нормальну систему підтримки, особливо в Європі, для них завжди було проблемою». Пилипюк робить ставку саме на сервісну підтримку. «Намагаємося дати більше цінностей, ніж просто хороший продукт», – говорить він.
Скільки коштує такий бізнес? Оцінка на початок 2022 року – $375 млн, каже Пилипюк. І додає, що M&A‑ чи IPO‑планів не має: вистачає власних коштів і на розвиток, і на дивіденди. Григоренко із Delloite оцінює компанію приблизно в $300 млн.
…
На запитання про плани Пилипюк відповідає: «Фокусуємося на ніші фуд‑ритейлу – енергоефективні холодильники, створення торговельного простору для сегмента convenience store (магазин біля дому)». План на 2023‑й – збільшити виторг на 10%.
Ключовий напрям – консалтингові рішення. «Хочемо перетворюватися на сервісну компанію», – говорить Пилипюк. Компанія розробляє CRM‑систему, яка допоможе власникам маленьких магазинів конкурувати із великим бізнесом. Потенціал українського ринку бізнесмен оцінює мінімум у 80 000 мінімаркетів. «Категорійний менеджмент, управління цінами, закупівлями – ми все це запропонуємо в одному продукті», – каже Пилипюк.
«Комплексні рішення – можливість більше заробити, – погоджується Плієва. – Питання в реалізації». Пилипюку все вдасться, не сумнівається СЕО «Інтертопа» Сергій Бадрітдінов, для якого «Модерн‑Експо» спроєктувала й облаштувала магазин у ТРЦ «Республіка». «Зробили дешевше і якісніше, ніж австрійці чи англійці, з якими ми працювали раніше», – каже Бадрітдінов.
У «Модерн‑Експо» є більший стратегічний виклик. Для виходу у наступну лігу треба перетворитися з українського регіонального лідера на глобальну компанію.
«Компанії, якими керують засновники, схожі на них, як діти на батьків. У цьому їхня сила і вразливість», – каже Гут. Те, що Пилипюк – чи не найголовніший актив компанії, редактор Forbes чув від багатьох співрозмовників. «Його залученість і енергія рухають цей механізм», – каже Бадрітдінов.
Для тривалого успішного розвитку за межами України цього може бути замало. Треба, щоб їхня корпоративна культура ставала міжнародною, вважає інвестбанкір Гранчак.
Засновники «Модерн‑Експо» поки що не поспішають «європеїзувати» структуру: у компанії відсутня наглядова рада. «Ми готові, але немає потреби – так ми гнучкіші», – каже Пилипюк.
Луцькому селф‑мейд‑підприємцю, шанувальнику лін‑виробництва зараз 52 роки. Легендарний очільник корпорації Toyota Ейдзи Тойода, за якого в компанії впровадили лін‑систему і який зробив японську фірму глобальним брендом, очолював бізнес до 81 року.
У Пилипюка ще є час.
